Zellteilung – wer sein Netzwerk teilt, vermehrt seinen Wert | NEIJMAN´S BLOG

By

Die Zellteilung ist ein biologischer Kernprozess, der das Wachstum und die Fortpflanzung aller Lebewesen gewährleistet. Für Wachstumsvorgänge müssen sich Zellen teilen, um sich zu vermehren. Sagte ich „teilen”? Spitzenidee, wenn der eine etwa hat, was der andere brauchen kann. Es vermehrt sich durchs Teilen. Ein erfolgreiches Netzwerk funktioniert genau so. 

Das hohe Lied der Netzwerkarbeit habe ich ja schon in zahlreichen Artikeln angestimmt. Aus guten Grund. Im Zeitalter der Vernetzung hängt der eigene unternehmerischer Erfolg davon ab, wie wir unsere Ressourcen mit anderen teilen, um gemeinsam zu wachsen. Standardmodus „Wettkampf“ ist nicht mehr angesagt. Statt einsames agieren ist kooperatives Miteinander gefragt. Doch noch immer wird das Prinzip der Kollaboration stiefmütterlich behandelt. Das muss sich ändern.

Teilen ist en vogue

Was für den einen nach einer Absage für sein geliebtes „Mein Haus, mein Auto, mein Boot“-Lebensmodel aussieht, ist für kluge Köpfe deshalb en vouge, weil sie erkannt haben, dass das ewige Streben nach dem eigenen Maximum eh nicht mehr funktioniert.

Bereits vor zehn Jahren schrieb der Ökonom Jeremy Rifkin in seinem Artikel „The Age of Access“ , dass die Idee vom Besitz, wie wir es noch größtenteils kennen, bald komplett veraltet sein wird. Zugang zu etwas zu haben, wird nach Rifkin unseren sozialen Status bestimmen – und nicht mehr der reine Besitz (Ritkin 2007). Aktuell verkündet Rifkin, der schon einige Male folgenschwere Entwicklungen richtig analysiert hat, sogar den Niedergang des Kapitalismus und den Beginn einer neuen sozialen Gemeinschaft. Nicht jeder ist mit dieser These einverstanden. Manch einer bezeichnete die „Sharing Economy“ als „buzzword“ und hysterischen Hype der Habenichtse und verschuldet sich lieber weiterhin für sein eigenes Auto oder freut sich über seine eigene Bohrmaschine – obwohl beides die meiste Zeit ungenutzt rumsteht oder liegen bleibt.

Kontakte sind Gold wert

Ungenutzt bleiben häufig auch die eigenen Kontakte, obwohl Sie bares Gold wert sind. Bereits in den 70iger Jahren hatte der Soziologe Mark Granovetter den Wert von Kontakten und Beziehungen ermittelt und deren Bedeutung für die Gesellschaft untersucht. Für Unternehmer besteht die Herausforderung heutzutage nicht mehr darin, in ihrer Produktverliebtheit willkürlich neue Produkte oder Dienstleistungen auf einen übersättigten Markt zu kippen, sondern den Wert ihrer Kontakte zu erkennen und zu nutzen. Kontakte zu haben, bedeutet ökonomisches, kulturelles oder symbolisches Kapital. Das man teilen kann, damit es an Wert gewinnt.

Inventur des „Humankapital“

Um etwas teilen und vermehren zu können, sollten man zuvor seinen Wert kennen. Im Informationszeitalter mit seinem sich selbst organisierten „Internet der Dinge“ ist es zukünftig nämlich nicht mehr wichtig, welche Produkte und Dienstleistung man hat – die lösen sich in der Salzsäure der Dematerialisierung sowieso bald auf – es kommt darauf an, welchen Wert die Kontakte, Freunde und Follower haben und mit wem man befreundet ist. Das nennen Fachleute Klout-Wert und leitet sich von dem englischen Wort „clout“ (politischer oder auch sozialer Einfluss) ab. Gerade im Vertrieb- und Marketing wollen potenzielle Arbeitgeber zwischenzeitlich in Erfahrung bringen, ob der Bewerber Einfluss auf den Zielmarkt besitzt. Produkt- und Fachkenntnisse werden einem dann „nebenbei“ vermittelt. Kontakte zu den entscheidenden Menschen im Zielmarkt bestimmt demnächst den Marktwert eines Bewerbers. Demnächst? In Deutschland gibt es bereits jetzt die ersten Unternehmen, die Bewerber mit wenigen Kontakten und Einfluss gleich aussortieren. Was für Bewerber gilt, hat für Unternehmer natürlich erst recht Bedeutung. Deswegen liegt es in der DNA eines jeden Unternehmers, erstmal sein „Humankapital“ zu bewerten.

DNA eines jeden Unternehmers

Bei der Inventur ihrer Kontakte ist es daher wichtig, dass Sie die DNA Ihrer Kundenstruktur kennen und diese in drei Kategorien unterteilen:

  1. Sie sollten mit etwas Fleiß die Kontakte ermitteln, die Sie schon haben. In Ihrem cRM-System, auf XING, LinkedIn, Facebook und in regionalen Netzwerken wie BNI, BVMW, Rotary, Round Table.  Stellen Sie Sie die Anzahl fest. Schauen Sie, was Sie für diese Menschen getan haben. Bewerten Sie die Kontakte. Haben Sie nur die Adresse und einen losen Kontakt oder bereits eine Beziehungen aufgebaut?
  2. Definieren Sie die Kontakte, die Sie als nächstes machen wollen. Bestimmen Sie, welche das sind. Überlegen Sie, was Sie von ihnen wollen. Definieren Sie, was Sie für diese Menschen tun können, um sie für sich zu gewinnen. Bestimmen Sie, wie Sie diesen Kontakt anbahnen wollen.
  3. Schreiben Sie die Kontakte auf, die Sie in der Zukunft zu machen hoffen. Definieren Sie, welche das sind. Überlegen Sie, was Sie von ihnen wollen. Definieren Sie, was Sie für diese Menschen tun können, um sie für sich zu gewinnen. Legen Sie fest, wie Sie ihnen begegnen wollen. Entwickeln Sie eine Strategie, wie Sie diesen Kontakt anbahnen wollen.

So bekommen Sie eine klare Vorstellung davon, was diese Kontakte für Sie bedeuten und welchen Wert sie haben.

Es kann den Unterschied ausmachen. Entscheidenser Wettbewerbsfaktor in dieser nicht ganz umstrittenen dematerialisierten Ökonomie ist für mich nämlich der Kontakt zwischen den Menschen. Dieser ist der Klebstoff gegen die globale Digitalisierung, in der ein einzelner angeblich keine Chance gegen die Großen hat. Hirnintensive Kollaboration wird deswegen für mich in Zukunft unser Konjunkturmotor sein und die produktverliebten Hersteller ins Industrie-Museum befördern. Zumindest wenn wir anfangen zu teilen. Um zu teilen, was der eine hat, was der andere brauchen kann, müssen wir allerdings erstmal Inventur machen. Oder was denken Sie?

 

Jetzt den Artikel kommentieren:
About the Author

Der Autor ist Niederländer und hat in seiner beruflichen Laufbahn im Luxusgüter & Schmuckvertrieb u.a. beim Juwelier CARTIER, EBEL Uhren, MOVADO Watch oder JOOP arbeiten dürfen und ist ein erfahrener Profi im Handels- und Empfehlungsmarketing. Hier schreibt er über Empfehlungsmarketing um Neues anzustoßen. Um zu provozieren. Um den Dialog zu beginnen. Schließlich hat Empfehlungsmarketing mehr Facetten als Sie glauben.