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Sie erinnern sich an den Sinn hinter dem Sprichwort? Wer den Pelz gewaschen haben möchte, ohne dabei nass zu werden, der will aus einer Sache nur Vorteile für sich ziehen. Oder will etwas bekommen, ohne sich mit sich selbst auseinander zu setzen.

Schon der Philosoph Kant sprach davon, dass sich der Mensch nicht gerne mit sich selbst auseinander setzt. Sie kannten das schon sicher – oder? NEIJMAN auch. Deshalb stellt er ständig Fragen wie: „Wer ist Dein Zielkunde?“ oder „Wo ist die Liste der Wunschkunden?“ und (weh)klagt über die wegbrechende Mittelschicht, damit Sie endlich ins Tun kommen. Sie wiederum sind genervt, weil Sie ihm außer Ihrer Komfortzone nichts entgegen setzen können, aber noch immer keine konkrete Wunschkundenliste parat haben.

AGABU = alles ganz anders bei uns…

Wer mit mir arbeitet, lernt spielerisch einen Arbeitsprozess kennen, damit man – wie im Billard klug über Bande spielen kann. Um in seinem Markt trotz Digitalisierung & Co. auch ohne Kalt-Akquise noch an die guten Kunden kommt.

Was mich allerdings echt zur Raserei treibt, ist das AGABU-Lied. Das höre ich oft, wenn ich Teilnehmer inspirieren möchte, ihre Empfehlungsquellen zu identifizieren, in dem sie im ersten Schritt ihre Wunschkunden definieren.

»Das ist ja interessant, was Sie da sagen. Aber das ist alles ganz anders bei uns!«

um mir anschließend ausschweifend zu erklären, das man ja eigentlich doch an alle Kunden liefern kann und deshalb eine Wunschkundenliste keinen Sinn macht.

Blackout für jedes Empfehlungsmarketing

Seufz! Für mich ist das wirklich die größte Killerphrase überhaupt und das totale Blackout für jedes Empfehlungsmarketing. Stöhn! Doch kurz bevor ich aufgebe, frage ich in der Regel nach, ob es nicht doch Sinn macht, beim akuten Mitarbeiter-Mangel besser nur noch die Aufträge anzunehmen, die höhere Löhne ermöglichen, weil die von guten Mitarbeitern natürlich eingefordert werden? Weil man sonst keine mehr findet. Oder man sich vielleicht doch vorstellen könnte, ein angenehmeres Leben, durch weniger Arbeit mit höheren Erträgen zu führen? Um mehr Zeit für Wichtiges zu bekommen? Sie könnten zum Beispiel mal wieder mit Ihren Kindern besser ein lustiges Taschenbuch lesen….

»Ja, ja, wir wollen schon mit weniger Aufwand bessere Kunden. Mehr Zeit für privates hätte ich auch gern. Aber doch nicht über den Umweg einer Wunschkundenliste! Gibt es nicht eine Abkürzung?«

Lustiges Taschenbuch Sonderedition – 60 Jahre knackicke Zeiten! – Die Panzerknacker – Band Nr. 2

Eine Abkürzung? Grübel. Grübel. Spätestens jetzt muss ich wieder an die Waschbären mit der markanten Gesichtszeichnung denken. Wasch mir den Pelz, aber mach mich nicht nass? Klar, das auch der Comic-Schöpfer Walt Disneys seinen berühmten Panzerknackern nach dem Vorbild der Waschbären zeichnete.

Seit Jahrzehnten versuchen die Panzerknacker das Unmögliche: Onkel Dagoberts Vermögen auf dem kürzesten Weg aus dem Geldspeicher zu entwenden.

Aber während das dümmliche Ganoventrio aus Entenhausen damit notorisch erfolglos blieb und regelmäßig im Knast landeten, sind im echten Leben Waschbären eigentlich sehr kluge Wesen.

Meister der Anpassung

Waschbären gelten als intelligente Tiere und sind wahre Meister der Anpassung. Sie drehen und wenden alles, was ihnen in die Finger kommt. Und nutzten ihre Intuition für kreative Lösungen. Dank ihres hoch entwickelten Tastsinns ergattern Waschbären auf diese Weise die feinsten Leckerbissen – und meistert auch verzwickte Situationen.

Verzwickt ist ja auch der direkte Weg zum Kunden über klassische Werbung und Vertrieb – ich nenne es den „erstbesten Weg über Kalt-Akquise“ – der beschwerlich und aussichtslos geworden ist. Weil schon zu lange getrickst und gelogen wurde, weshalb gute Kunden typischen Verkäufern keine Aufmerksamkeit und Vertrauen mehr schenken.

Schritt-für-Schritt zum Wunschkunden

Aber wie schafft man es, dass gute Kunden auf Sie Aufmerksam werden? Wie funktioniert der „zweitbeste Weg“ zum Kunden konkret?

Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung: Wie Du Deine Wunschkunden kreierst und magisch anziehst! Erster Schritt: Wünsch Dir was…

Also, als erstes sollten Sie – wie es wohl auch die dümmsten Ganoven aus Entenhausen getan haben – ein klares Ziel definieren. Dabei sollten Sie dieses anvisierte Ziel so konkret wie möglich benennen.

Zum Beispiel das Dagobert sein ganzes Geld in seinem hochgesicherten Geldspeicher gelagert hat, das sich auf einem Hügel befindet und natürlich das höchste Haus in Entenhausen ist.

In unserem Fall können meine Klienten ihr Zielkunden in ein spezielles cRM-System oder ein einfaches Online-Collaboration-Tool so konkret einfügen, das man aus der Adresse einen Serienbrief oder eine Grußkarte versenden könnte. Werden wir also konkret und wünschen uns folgenden Kunden:

Dagobert Duck, Killmotor Hill, Entenhausen

Einfaches Online-Collaboration-Tool zur Definition der Wunschkunden und Empfehlungsquellen

So konkret? Ja, als Unternehmer brauchen wir doch Kunden, mit denen die Arbeit Freude macht und die Zusammenarbeit besonders erfolgreich ist. Wunschkunden sind ideale Auftraggeber, wo einfach alles passt. Und wo wir wissen, dass genug Geld im Tresor liegt. Also definieren wir die Wunschkunden so konkret, damit wir uns ein konkretes Bild vom Kunden machen können.

Zum Beispiel mit dem Hilfmittel „Arbeitsblatt – TOP7 Liste Ihrer Wunschkunden“, das Sie am Ende dieses Artikels downloaden und ausdrucken können.

Berufssparten der Empfehlungspartner

Jetzt sollten Sie wissen, das Donald Ducks in eines der ersten Comics von Onkel Dagobert beauftragt worden ist, den Geldspeicher zu schützen. Donald´s Berufssparte war demnach der Sicherheitsdienst. Zum einen wichtig, weil die Panzerknacker aus dem Gefängnis ausgebrochen sind und sich natürlich den Inhalt des Geldspeichers unter die Nägel reißen wollen, zum anderen, weil wir verstehen sollten, das jemand aus der Berufssparte Sicherheitsdienst ein guter Empfehlungpartner für uns wäre. Zumindest, wenn wir Onkel Dagobert als Wunschkunden definiert hätten.

Und obwohl Onkel Dagobert äußerst geizig war, wird er eine Geldzählmaschine gehabt haben, die von jemanden aus der Branche Kassensysteme geliefert wurde. Der Metallbauer wiederum hat das Eisentor geliefert, die Fahne auf dem Geldspeicher der Werbemittel-Techniker, dessen DD-Logo wurde sicher von der Werbeagentur gestaltet. Wenn wir jetzt mit etwas konvergenten Denken weitergrübeln, haben wir nicht nur die Berufssparten:

Sicherheitsdienst, Kassensysteme, Metallbauer, Werbemittel-Techniker und Werbeagentur

identifiziert, die ja mit unseren wohlhabenden Wunschkunden zu tun haben, sondern können auch Dritte bitten, mir diese Kontakte vorzustellen.

Empfehlungspartner in Entenhausen finden

In unserem Beispiel unterstelle uns nämlich mal, das wir keine Kontakte in Entenhausen haben. Oder keine Zeit haben, um uns die Kontakte selbst aufzubauen. Ich stelle mir deshalb vor, dort gebe es das BNI Unternehmerteam Entenhausen und ich bitte die dort anwesenden Mitglieder in meiner Kurzpräsentation um Hilfe. Dafür nutze ich die bei BNI altbekannte NUKAG-Methode in einer modifizierten Form, die uns so anleitet:

N = Nutzen: Was ist mein Wertversprechen für den Kunden? Welchen Nutzen stiften Sie bei Ihren Kunden ? Zeitersparnis, Sicherheit, Komfort?
U = USP: Was ist mein Alleinstellungsmerkmal? Was können Sie (deutlich) besser als ihre Mitbewerber? Warum sind Sie empfehlenswert?
K = Kunde: Wen suche ich konkret? Bei welchen Kunden/Interessenten bin ich unterwegs? Branche, Firma, Personen?
A = Aufmerksam: Wie Sie andere auf mich aufmerksam machen. Wer gibt, gewinnt! Für welche Branchen sind Sie ein guter Empfehlungspartner?
G = Gedächtnisanker: So bleibe ich in Erinnerung – als Slogan! Sie können mit mir „glänzen“, wenn Sie jemanden aus der Branche XYZ einladen, weil ich dafür ein guter Empfehlungsgeber wäre.

Sie können sich erinnern? Kluge Waschbären gelten als intelligente Tiere und drehen und wendet alles, was ihnen in die Finger kommt. Die NUKAG-Methode wird also so gedreht, um die anderen Zuhörer im BNI Unternehmerteam Entenhausen zu befähigen, die Gäste und Berufssparten einzuladen, für die Sie selbst ein guter Empfehlungspartner sind. Übrigens glaube ich, das man mindestes 7 Empfehlungspartner  im Unternehmerteam haben sollte, damit man regelmäßig gute Empfehlungen bekommt.

Der „zweitbeste Weg“ zum Kunden

Empfehlungspartner sind also Menschen, die unseren Nutzen kennen und wissen, welche Kunden wir ansprechen wollen. Das heißt, sie haben Zugang zu unseren potenziellen Kunden und umgekehrt. Solch ein Empfehlungspartner genießt das Vertrauen von passenden und von mir definierten Kunden, weil er in diesem Umfeld ja schon tätig ist, war oder sein wird. Weshalb wir uns gegenseitig ins Gespräch bringen können. Wir müssen allerdings unsere Wunschkunden kennen und unseren Empfehlungspartnern davon erzählen können. Das ist zwar nur der „zweitbeste Weg“ zum Kunden und kostet etwas Mühe, aber unser Empfehlungspartner spart uns viel Zeit und Aufwand, können wir uns unnötige Angebote etc. sparen, weiß unser Empfehlungspartner in der Regel ja, ob sich der Aufwand bei diesem Kunden lohnt oder nicht.

Jetzt sind Sie dran. Wie würden Sie die NUKAG-Präsentation anpassen, damit andere Teilnehmer z.B. im BNI Unternehmerteam Entenhausen erfahren, welche Empfehlungspartner mit ihren Wunschkunden zu tun haben?

Link: Arbeitsblatt – TOP7 Liste Ihrer Wunschkunden (74 KB)

 

Link: Arbeitsblatt – Empfehlungspartner finden (16 KB)

 

 

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About the Author

Der Autor ist Niederländer und hat in seiner beruflichen Laufbahn im Luxusgüter & Schmuckvertrieb u.a. beim Juwelier CARTIER, EBEL Uhren, MOVADO Watch oder JOOP arbeiten dürfen und ist ein erfahrener Profi im Handels- und Empfehlungsmarketing. Hier schreibt er über Empfehlungsmarketing um Neues anzustoßen. Um zu provozieren. Um den Dialog zu beginnen. Schließlich hat Empfehlungsmarketing mehr Facetten als Sie glauben.