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Die Affen, die sich mit den eigenen Händen jeweils Augen, Ohren und Mund verschließen, gelten für mich als Sinnbild für das buchstäbliche Wegschauen, Weghören und Schweigen der Konsumenten in einer reiz überfluteten Medien-Gesellschaft. Wer heutzutage eine Botschaft an den Mann oder an die Frau bringen will, der muss deshalb den Kunden besser verstehen, als er sich selbst. Erst recht, wenn Sie Menschen über Empfehlungsgeber erreichen wollen. 

Das einfache Auflisten ihrer tollen Produkt- und Dienstleistungs-Features reicht da nämlich nicht mehr. Die meisten Menschen haben bereits, was sie brauchen – und wissen das auch und sehen und hören einfach weg und geben schon lange keine brauchbaren Hinweise mehr, was Sie wirklich wollen. In meinen Seminaren rege ich daher an, das Verhalten der potenziellen Kundschaft genau zu analysieren und zu interpretieren. Menschen, die in dem gleichen Zielmarkt wie Sie unterwegs sind, können dabei wertvolle Hinweise geben, wie man Konsumenten richtig inspiriert und motiviert.

Allerdings wissen Sie ja aus meinem Buch Wie die Welt miteinander Geschäfte macht, oder dem Artikel Das Geheimnis dessen, was Menschen wirklich motiviert,  dass man Menschen nicht motivieren kann und dass hochmanipulative „Wenn-Dann-Spiele” von mündigen Menschen schnell durchschaut werden. Deshalb gibt es im Buch eine Anleitung, andere leichter einzuschätzen um mit ihnen fair und auf Augenhöhe zu kommunizieren.

Robert „Bob Beredsam“ Erler, Jahrgang 64

Diese Methode habe ich von Robert Erler,  Freunde nennen ihn „Bob Beredsam”, in Berlin gelernt. Er beherrscht das Structogram®-Trainingssystem CRM, die Biostruktur-Analyse und das DISG-Modell und schult es in seiner Akademie. Wer bei ihm war, weiß, wie er selbst und die Menschen um ihn herum ticken – und weshalb es so ist! Er vermittelt zum Beispiel, warum man das gleiche Produkt unterschiedlichen Kunden auf unterschiedliche Art anbieten sollte – und wie es einem gelingt.

Er stellt die Frage, was man selbst tun kann, damit sich Kundinnen und Kunden so behandelt fühlen, wie sie behandelt werden möchten, um damit zum Beispiel die Frage des Preises in den Hintergrund treten zu lassen.

Das hat viel mit Respekt zu tun. Respekt vor dem anderen zu haben, ist übrigens keine geheuchelte Anbiederung, es meint auch nicht die vortäuschende Aufmerksamkeit oder die unnatürliche Anpassung an andere Verhaltensmuster. Es zeigt vielmehr, dass man Menschen so ansprechen sollte, dass ihre Spiegelneuronen ansprechen.

Für einen selbst bedeutet dieses Wissen, sich fundierte Gesprächs- oder Empfehlungsmethoden passend zur eigenen Persönlichkeit anzueignen. Denn wer immer nur die Methoden anderer kopiert und sich wundert, warum er so wunderbar unauthentisch wirkt, sollte sich fragen, ob sein Verhalten stimmig zu seiner grundsätzlichen Persönlichkeit war. Zwar haben wir immer alle Verhaltensstile in uns, allerdings sind sie unterschiedlich stark ausgeprägt.

Es geht also darum, zu erkennen, ob wir eher dynamische, emotionale, mitreißende Macher (ROT) sind, oder eher empathische, gefühlvolle, gesellige Teamgeister (GRÜN), oder Visionäre mit Anspruch auf Sinnhaftigkeit (GELB), oder analytische, genaue und rationale Zahlenmenschen (BLAU). Ich weiß, ich weiß, das ist ausgesprochen einfach dargestellt, aber für die ersten Schritte ausreichend präzise beschrieben.

Nach diesen Grundzügen lässt sich Ihr ganzes Netzwerk analysieren: Erkennen Sie Vertreter der vier Grundtypen?

Rote reißen gerne die Führung/Meinungsführerschaft an sich, treffen sich, um möglichst heute mit Dir Geschäfte zu machen. Für die Grünen ist das gemeinsame Treffen, das Frühstück, die Beziehung wichtiger als das Geschäft an sich, die Blauen kommen bei der Empfehlung oder Businessbeschreibung auf den Punkt. Und die Gelben, also die Visionäre, gewinnt derjenige für sich, der die Art und Weise, wie die Welt miteinander Geschäfte macht, verändern möchte.

Wichtig für das Verständnis: Bei diesen Modellen reden wir über feste, wenig veränderbare Eigenschaften von Menschen. Mit dem Grünen beispielsweise kann man erst netzwerken, wenn eine stabile Beziehung entstanden ist. Das ist wichtig für alle, die Grüne als Empfehlungsgeber gewinnen möchten. Sind Sie jemand mit Espresso im Blut und kommen immer gleich zur Sache, wäre es eine gute Idee, sich auf den grünen Empfehlungsgeber dennoch zunächst einmal einzulassen, etwas Zeit aufzuwenden, um gute Laune und Harmonie aufzubauen. Wer sich regelmäßig in Empfehlungsgesprächen verliert und die Zeit vergisst, hat vermutlich einen hohen Grünanteil. Solche Typen sollten sich für die roten Netzwerker vornehmen, schneller konkret zu werden. Und verstehen, dass es nicht schlimm ist, danach keinen Kaffee mehr zusammen zu trinken.

Wer auf blaue Menschen (nach unserem Modell) trifft, darf sich nicht wundern, dass Präzision regiert – oder schmerzlich vermisst wird. Nehmen Sie es wohlwollend zur Kenntnis und nehmen Sie sich vor, mit möglichst großer Genauigkeit zu (re)agieren. Der Blaue ist der bedachte, analytische Denker. Er wägt ab, will vollständige Informationen, vergleicht genau und hinterfragt mit Sachverstand. Geschichten sollten für diesen Typ immer mit einer finalen Zusammenfassung auf Basis vergleichender Parameter erzählt werden. Der Blaue reagiert, wenn wie in meinem Buch aufgeführten Jäger-Gärtner-Landwirt-Szenario, klar wird, dass der Ertrag eines Bauern 50-mal so hoch ist wie der eines Jägers.

Der Gelbe ist dabei, sobald er weiß, dass Landwirte viel produktiver sind als Jäger, deswegen immer genug Geld verdienen, das sie nicht nur für sich selbst einsetzen können, sondern mit dem sie ihre Kinder zur Schule schicken oder sogar das ganze Dorf ernähren können. Sein Tun muss Sinn stiften. Übrigens genau das Szenario unserer Frühgeschichte. Die Zahl der Jäger und Sammler ging um mehr als 90 Prozent zurück, doch unser Visionär in gelb ahnte, dass mehrere Generationen später das Industriezeitalter kommt und Menschen in Fabriken lernen, sich zu spezialisieren, zu delegieren und Größenvorteile zu nutzen. Sie lernen, Rohstoffe mit großer Effizienz über ein Fließband laufen zu lassen. Ein Gelber hat Spaß mit Marshmallows und Spaghetti zu lernen, die Zukunft zu sichern!

Ein Gelber weiß, dass die Produktivität jetzt 50-mal so groß ist wie bei den Bauern mit Familienhöfen. Deswegen sank die Zahl der in der Landwirtschaft Beschäftigten im Industriezeitalter um 90 Prozent. Jene, die nicht untergingen, übernahmen das Konzept des Industriezeitalters und erschufen den industrialisierten Bauernhof. Heute sind nur noch drei Prozent der Europäer Bauern, die jedoch einen Großteil der Nahrungsmittel für das gesamte Land produzieren. Denken Sie nur an das kleine Holland. Bei mir zuhause gehören wir mit 41.500 Quadratkilometern Fläche zu den kleinsten Ländern Europas, sind aber durch unseren hohen Grad der industrialisierten Landwirtschaft noch vor Deutschland und China der größte Agrarexporteur der Welt. Was denken Sie? Was Neijman wohl für einer ist? Rot, Blau, Grün oder Gelb?

Lassen Sie mich die Farbenlehre der Typen noch einmal zusammenfassen:

  • Rot: Fällt durch extrovertierte, elegante Kleidung oder Markenlogos auf; er tut gerne seinen Willen kund und setzt diesen durch; seine Körpersprache ist ausladend und aktiv.
    Blau: Ist korrekt oder zweckmäßig gekleidet, wirkt anfangs distanziert und hat meist wenig Ausdruck in Körpersprache, Mimik und Stimme; er interessiert sich sehr für Fakten und fragt gezielt nach.
  • Grün: Ist der sympathische und bequeme, eher unscheinbar gekleidete Typ; er schätzt die Kommunikation mit anderen und ist stets hilfsbereit.
  • Gelb: Ist der Visionär und hat einen hohen Anspruch an den Sinn einer Sache. Er ist ökologisch orientiert, an Veränderung interessiert und setzt sich für Nachhaltigkeit ein.

Ein Beispiel: Ein IT-Dienstleister (Blau) kommt ins Gespräch mit einem Büroausstatter (Grün) und berichtet über seinen letzen Kundenbesuch.

Obwohl beide die gleiche Kundenzielgruppe haben, kommunizieren beide üblicherweise aneinander vorbei.

Hier hilft das Wissen aus dem Structogram oder dem DISG-Modell als erster Anhaltspunkt, wissend dass jede Persönlichkeit natürlich deutlich komplexer ist.

Der Blaue tendiert dazu, folgendes zu sagen: Mein Kunde ist echt ein taffer Typ. Der hat aus dem Nix heraus in nur fünf Jahren 20 neue Mitarbeiter eingestellt und macht über 20 Millionen Umsatz. Dem Grünen sind diese Informationen in der Regel nicht so wichtig. Es würde wohl eher wissen wollen, ob der Kunde des Blauen aus dem Ort kommt, ob er gut mit seinen Mitarbeitern umgeht und auch fair und nachhaltig produziert. Hättest Du mit einem Gelben zu tun, wird er auch sofort verstehen, dass sein Potenzial in der Vernetzung durch seine Produktivität erneut um das 50-fache steigen wird und wir dadurch gemeinsam eine solidarische Landwirtschaft bilden können.

Immer ist es dabei das Ziel, den eigenen Kommunikationsstil zu erkennen, den Stil der anderen zu verstehen, Synergien und Ergänzungen zu entdecken und dadurch die Zusammenarbeit zu stärken. Es vereinfacht zudem das Leben ungemein, mit diesen festen Rastern die Vielfalt aller individuellen Menschen einzudämmen und so auf ein subjektiv erträgliches Maß einzudampfen. Auch wenn Sie gegen Schubladen-Denken sind und geneigt waren, das alles als Affentheater zu betrachten. Ich verstehe Sie! Sie mich auch?

Hier aus meinen Workshops das Arbeitsblatt zum üben. Schreiben Sie mal auf, welchen Nutzen Sie stiften und passen es an die vier Kommunikationstypen an:

Link: Arbeitsblatt – Nutzen für die 4 DISG Typen kommunizieren (32 KB)

 

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About the Author

Der Autor ist Niederländer und hat in seiner beruflichen Laufbahn im Luxusgüter & Schmuckvertrieb u.a. beim Juwelier CARTIER, EBEL Uhren, MOVADO Watch oder JOOP arbeiten dürfen und ist ein erfahrener Profi im Handels- und Empfehlungsmarketing. Hier schreibt er über Empfehlungsmarketing um Neues anzustoßen. Um zu provozieren. Um den Dialog zu beginnen. Schließlich hat Empfehlungsmarketing mehr Facetten als Sie glauben.