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Der Automobilhandel steht in tief greifenden Umwälzungen. Wie Klein- und mittelständische Betriebe dennoch einfallsreich neue Wege beschreiten, zeigte jüngst das Citroën Autohaus Hoff.

Mit ihrer Arbeit sorgen die Gebrüder Hoff für die volle Mobilität ihrer Kunden: „Kundenzufriedenheit, und damit zufriedene Menschen, standen schon immer im Mittelpunkt all unserer Aktivitäten“, verrät Peter Hoff. „Optimale Vertriebs- und Serviceprozesse sind bei uns so aufeinander abgestimmt, dass Kundenerwartungen immer erfüllt werden.“

Aber die Zeiten haben sich geändert. Bisher dominierten klassische Werbe- und Vertriebskonzepte den Kundenzuwachs im Autohaus Hoff. Allerdings beobachten die Geschäftsmänner in letzter Zeit immer stärker, dass Marktzuwachs weder mit dem „Gießkannen-Prinzip“, noch mit „üblichen Verkaufs-und Servicemethoden“ realisierbar sind. Zudem hätten Konsumenten längst schützend einen Regenschirm vor die allgemeinen Werbe- und Informationsflut gespannt. Deswegen kommen selbst so klangvolle Marken wie Citroën, PEUGEOT und KIA mit Ihrem immensen Werbe-Budget immer schwerer bei Ihrer Zielgruppe durch.

Um dennoch an potenzielle Neukunden zu kommen, legen die Brüder Hoff seit geraumer Zeit bedeutenden Wert auf persönliche Empfehlungen: „Das ist zwischenzeitlich Teil einer langfristig angelegten Unternehmensstrategie“, sagt Thomas Hoff.

„Wir brauchten allerdings ein System, womit man rechnen kann. Wir haben die Anleitungen des Empfehlungsmarketing-Experten Rolf Neijman kennen lernen dürfen und konnten es optimal umsetzen.“ Der gebürtige Niederländer überzeugte Peter und Thomas Hoff mit einem bewährten System, das überraschenderweise bereits seit 30 Jahren im Markt besteht.

Anwendung fand es beim Aufbau einer neuen Autohaus-Filiale in Koblenz. Im Ergebnis hat Thomas Hoff nun 60 aktive Verkäufer, die er nicht anstellen oder mit einem Firmenfahrzeug ausstatten muss, die ihm aber regelmäßig provisionsfrei neue Firmenkunden vermitteln. Das von Rolf Neijman angewandte Prinzip zur Steigerung des Umsatzes heißt BNI (Business Network International) und wurde 1985 von Dr. Ivan Misner gegründet. Mittlerweile ist BNI ein internationales Unternehmernetzwerk für Geschäftsempfehlungen mit derzeit 7000 Unternehmerteams in über 58 Ländern. Allein in Deutschland arbeiten mittlerweile knapp 6.500 KMUs in 264 Unternehmerteams zusammen.

Im Herbst des vergangenen Jahres hat sich auf Initiative der Gebrüder Hoff auch in Koblenz mit dem Unternehmerteam „Deutsches Eck“ eine regionale BNI-Gruppe aufgestellt. Schon nach kurzer Zeit gab es eine positive Bilanz. „Unser Team ist mit 60 Unternehmen voll und in den knapp vier Monaten unserer Arbeit haben wir einen fantastischen Zusatzumsatz von annähernd einer Million Euro erreicht. Das ist für die Startphase deutlich mehr als Optimisten erwartet hätten“, so Thomas Hoff.

Frühstück mit Substanz

Das wöchentliche Frühstück des Koblenzer Chapters hat Substanz: Der Bauunternehmer empfiehlt so beispielsweise seinem Auftraggeber einen Elektriker oder der Fliesenleger seinem Kunden einen Schreiner. „Ganz wichtig ist uns immer das Thema Qualität“, sagt Thomas Hoff. Damit die Mitgliedsbetriebe immer auf dem Laufenden sind, organisierte Rolf Neijman nach der von ihm betreuten Aufbauphase für die Koblenzer BNI-Gruppe auch regelmäßig Schulungen, in denen Teilnehmer erfahren welche Mechanismen helfen können, sodass jedes Mitglied jeweils nur 3-5 % Einsatz einbringt, aber dennoch alle mit jeweils 100% Erfolg rechnen können.

Neuerdings können Unternehmer, die nicht im BNI sind, kostenfrei an einem Informationstag teilnehmen und an konkreten Beispielen lernen, wie man sich systematisch und verbindlich weiterempfehlen lassen kann. Bereits nach einem Tag wissen Teilnehmer, wie sie für ihr eigenes Unternehmen erfolgreiches Empfehlungsnetzwerk mit bis zu 60 qualitätsgeprüften Unternehmern in der Region aufbauen können.

Citroën Händler Thomas Hoff empfiehlt ausdrücklich auch anderen Unternehmern einen solchen kostenfreien Informationstag zu nutzen: „Für mich ist Rolf Neijman der Einzige, der nachweislichen Erfolge im Aufbau von Unternehmerteams aufweisen kann, über die wir jetzt zuverlässig unsere Empfehlungen für Neukunden erhalten.“ Ein System, so glauben die Brüder Hoff, um weiterhin dem schwierigen Markt trotzen zu können.

Werfen Sie zum Schluß einen Blick auf die Facebook-Seite des Unternehmerteam´s, und sehen, was daraus geworden ist: https://www.facebook.com/bni.koblenz

About the Author

Der Autor ist Niederländer und hat in seiner beruflichen Laufbahn im Luxusgüter & Schmuckvertrieb u.a. beim Juwelier CARTIER, EBEL Uhren, MOVADO Watch oder JOOP arbeiten dürfen und ist ein erfahrener Profi im Handels- und Empfehlungsmarketing. Hier schreibt er über Empfehlungsmarketing um Neues anzustoßen. Um zu provozieren. Um den Dialog zu beginnen. Schließlich hat Empfehlungsmarketing mehr Facetten als Sie glauben.

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