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Der Architekt Markus Leben und Malermeister Johannes von Szczutowski sind in Frankfurt zwei von etwa 100 Unternehmern, die ich regelmäßig inspirieren darf, sich klug nach dem BNI-System zu koordinieren. Weil es eine Spitzenidee ist, wenn der eine Kontakte hat, die der andere gerade brauchen kann. Dabei bekomme ich immer wieder die gleiche Frage gestellt. Lohnt sich der Aufwand für die Unternehmer? 

Empfehlungsmarketing ist weit mehr als nur die beiläufige Bemerkung „Empfehlen Sie uns doch weiter“.  Wer Empfehlungen gezielt einsetzt, gewinnt viele neue Kunden – und das auf eine sehr budgetschonende Art. Das bestätigt auch die IHK in Frankfurt, die in ihrer Region etwa 50.000 Unternehmer konkret befragt hat, wie sie an neue Aufträge kommen. Die 3 wichtigsten Kernaussagen waren (3 Nennungen waren möglich):

  • 84 % aller Unternehmer gewinnen neue Kunden durch die Weiterempfehlung zufriedener Kunden
  • 53 % aller Unternehmer gewinnen neue Kunden durch Multiplikatoren / Netzwerkpartner
  • Homepages nannten 25% der Befragten und Social Media 7% als ihre bevorzugten Vertriebswege

Doch würden wir genauer nachfragen: „Wie genau betreiben Sie Ihr eigenes Empfehlungsgeschäft und wie sorgen Sie konkret für zielgerichtete Empfehlungen und Umsatz?“ würden große Kuhaugen, Nachdenklichkeit und hilfloses Geschwafel folgen. Nur die wenigsten beherrschen das Spiel über Bande. Empfehlungsmarketing bedeutet nämlich ausdrücklich nicht die Frage nach einigen neuen Adressen während des Kundengesprächs. Auch nach Abschluss eines Auftrags kommen Sie mit der beiläufigen Bemerkung „Wenn Sie mit uns zufrieden waren, empfehlen Sie uns doch weiter“ nicht zum Ziel. Und dürfen stattdessen doch viel Geld in Werbung und Marketing investieren.

Besser ist die kluge Koordinierung über Gleichgesinnte, um kostengünstig mehr Umsatz durch neue Kontakte und Geschäftsempfehlungen zu ermöglichen. Vor allen Dingen, weil es darum geht, nicht irgendwelche Empfehlungen, sondern Empfehlungen für besser Aufträge zu bekommen – von Kunden die nicht über den billigsten Preis entscheiden wollen.

Das Handwerk hat konkreten Handlungsbedarf

Das Handwerk jubelt zwar im Moment über volle Auftragsbücher, findet aber keine qualifizierten Fachkräfte und bekommt angesichts seiner tatsächlichen Gewinne das Gruseln – weil trotz der vielen Arbeit, für das Handwerk zuwenig übrig bleibt. Hier hat das Handwerk konkreten Handlungsbedarf.

Man sollte deshalb eminent genau definieren, welche Kunden man wirklich haben möchte und wer noch den gleichen Zielmarkt wie man selbst hat. Um sich anschließend mit genau diesen Berufssparten regelmäßig zu treffen. Damit aus losen Kontakten, gute und freundschaftliche Beziehungen werden. Hier hilft das BNI-System. Wöchentlich trifft sich Malermeister Johannes von Szczutowski (rechts im Bild) mit Architekt Markus Leben in fest durchstrukturierten Sitzungen beim Unternehmerfrühstück. Dort bringt er sich klug mit auf den Punkt kommenden Kurzpräsentation regelmäßig in Erinnerung. Ich glaube, dieser Weg ist ein kluger Konjunkturmotor für den Fall einer stotternden Ökonomie. Für Ungläubige bleibt die Frage: Lohnt sich der Aufwand?

Jeder Stuhl hat etwa einen Wert von 100.000 EUR

Werden wir am Beispiel des Malermeisters konkreter: Mit wöchentlich nur 90 Minuten Einsatz beim Unternehmerfrühstück haben sich in den letzten 12 Monaten die zur Zeit 35 beteiligten Unternehmer in seinem BNI Unternehmerteam Da Vinci gegenseitig und provisionsfrei 3.496.689 EUR Neugeschäft vermittelt. (Stand: 1.05.2018)

Malermeister Johannes von Szczutowsk darf also behaupten, das nach einer einfachen Milchmädchenrechnung sein Stuhl einen Wert von etwa 100.000 EUR hat. Kennen Sie jemand, der gern neben im sitzen würde? Es rechnet sich: Er selbst hat zum Beispiel im Zeitraum vom 01.05.17 bis 01.05.18 genau 56 Empfehlungen bei seinen Kunden ausgesprochen, weil er während seiner üblichen Arbeitzeit Ohren und Augen für andere Unternehmer aufgehalten hat. Wofür sich die anderen Unternehmer in den letzen 12 Monaten bei ihm für insgesamt 174.256,00 EUR Umsatz bedankt haben. Laut unserer Milchmädchenrechnung hat seine Empfehlung daher einen durchschnittlichen Wert von 3111 EUR.

Dreisatz 

Und? Würden Sie selbst gern neben dem Frankfurter Malermeister sitzen? Ein bisschen Dreisatz beantwortet die Frage. Es ist ganz einfach. Weil das Jahr 52 Wochen hat, würden Sie nach dem BNI-System die Chance haben, jede Woche zumindest eine Empfehlung von Kunden zu bekommen, die auf Ihren Anruf warten. Jetzt kennt jeder sein eigenes Unternehmen am besten, aber hätten Sie zum Beispiel einen Ø -Umsatz von 4000 EUR je Auftrag, wären es bei 52 Wochen x 4000 = 208.000 EUR mehr Umsatz über neue Kontakte. Naja, jetzt sollte ich aufklären, das nicht jede vorbereitete Empfehlung zum Auftrag führt. Aber nehmen wir an, ihr Unternehmen kennt tatsächlich den Schmerz und Gewinn seiner Kunden und ist empfehlenswert und Sie folgen meinen Handlungsanweisungen zu 100%, dann sollten Sie aus 52 Empfehlungen bei einer Quote von 5:3 etwa 30 neue Projekte und Aufträge machen können.

Durch (n=1²) ein außergewöhnliches Leben führen

Meinen Handlungsanweisungen n=1² zu 100% folgen? Ja, um sich tatsächlich gegenseitig den Weg zu neuen Kunden zu ebnen und den Dreisatz möglich zu machen, bedarf es kluger Koordinierung und die Sichtachse von verschiedenen Branchen auf einen Zielmarkt. Eine n:1-Beziehung. Es gilt nämlich andere Branchen (=n) zu finden, die ebenso großes Interesse an dem eigenen definierten Zielmarkt (=1) haben wie Sie. Und die Kultur der gemeinschaftlichen Unterstützung verstehen um Synergie zu nutzen. Das wäre dann n=1².

So wie es Architekt Markus Leben und Malermeister Johannes von Szczutowski tun. Sie würden daher gern einen Dachdecker, Gerüstbauer, Innenarchitekten, Möbelbauer, Fensterbauer, Sanitärfachmann, Raumausstatter und anderen Berufssparten aus dem Handwerk regelmäßig Empfehlungen geben – wenn der Betrieb in Frankfurt ansässig ist.

Daher zum Schluss eine einfache Frage: Kennen Sie in Frankfurt Branchen aus dem Handwerk? Die im ersten Schritt etwa 100.000 Euro pro Jahr mehr Umsatz machen möchten? Nicht mit irgendwelchen, sondern von guten Kunden? Durch neue Kontakte und Geschäftsempfehlungen? Provisionsfrei? Ich liebe es, für dieses Anliegen zu werben, weil es für die betreffenden Personen bedeutet, ein außergewöhnliches Leben führen zu können. Ein Leben mit wenig Aufwand und n=1² – das treibt mich mich an und macht mich glücklich. Ich stelle deshalb gern den Kontakt zum Architekt Markus Leben und Malermeister Johannes von Szczutowski her. Haben die beiden echt Schwein gehabt – oder?

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About the Author

Der Autor ist Niederländer und hat in seiner beruflichen Laufbahn im Luxusgüter & Schmuckvertrieb u.a. beim Juwelier CARTIER, EBEL Uhren, MOVADO Watch oder JOOP arbeiten dürfen und ist ein erfahrener Profi im Handels- und Empfehlungsmarketing. Hier schreibt er über Empfehlungsmarketing um Neues anzustoßen. Um zu provozieren. Um den Dialog zu beginnen. Schließlich hat Empfehlungsmarketing mehr Facetten als Sie glauben.

 
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