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„Pain & Gain“ (wörtlich übersetzt: Schmerz und Gewinn) heißt ein Film mit Mark Wahlberg, in dem der testosterongesättigter Bodybuilder-Trainer behauptet, dass jeder mit der richtigen Einstellung alles bei seinen Kunden erreichen kann. Setze dir ein Ziel und gib niemals auf! Streng dich an! Wenn dir einer im Weg steht, dann du selbst! 

Was im Film mit der Geschichte des Bodybuilders noch lustig daher kommt – weil er „kraftvoll“ versucht seine Ziele zu erreichen, wird schnell meine folgende Metapher verstehen, wenn ich schreibe, dass wir besser smarter, nicht härter arbeiten sollten!

Kraftvoll kommt nämlich nur…
die Digitalisierung daher und veränderte die Arbeit im demografischen Wandel.

Dem können wir uns „kraftvoll“ entgegen stemmen, aber laut Weltwirtschaftsforum werden sich schon bis zum Jahr 2020, also bereits in zwei bis drei Jahren, etwa 35 Prozent aller Beschäftigten in den Industrieländern auf veränderte Anforderungen einstellen müssen. Ob wir wollen oder nicht! Viele werden sogar ihre sicher geglaubte Arbeit verlieren!

Wer also in Zukunft noch gute Aufträge haben will, sollte sich unbedingt ein klares Profil und einen eindeutig erkennbaren Kundennutzen erarbeiten. Jeder sollte schauen, wo er bleibt! Dabei sollten Sie sich die grundlegenden Fragen klären:

  • Kennen Sie Ihre Zielgruppe, die die Leistungen des Unternehmens am dringendsten benötigt und die größte Zahlungskraft besitzt?  Nicht vergessen: Nicht das Produkt ist entscheidend, sondern das Bedürfnis der Zielgruppe.
  • Haben Sie als Unternehmer ein Problem erkannt, das diese Zielgruppe gelöst haben möchte?
  • Löst eines Ihrer Produkte und Dienstleistung dieses Problem der Kunden?
  • Welche Produkte und Dienstleistungen müssten Sie anbieten, die als „Schmerz-Killer” und „Nutzen-Stifter” zukünftig funktionieren können?

Und falls Sie sich nun mit diesen Fragen allein an Ihren Schreibtisch zurückziehen wollen, sollten Sie besser schnell im Buch „Wie die Welt miteinander Geschäfte macht“ nochmals blättern.

Die gute Nachricht: Ab Seite 153 steht, wie Sie mit der von mir entwickelten Empfehlungswert-Territoriums-Karte (ETK) und dem dazugehörigen Ampel-System den Schmerz und Gewinn für ihrer Kunden herausfinden. Passende Leitfragen steuern die Suche nach den Aufgaben der Kunden, ihren Schmerzen und dem Nutzen.

Die schlechte Nachricht: Sie finden die passenden Produkte und Dienstleistungen, die als „Schmerz-Killer” und „Nutzen-Stifter” funktionieren könnten, niemals allein. Vorbei die Zeiten, in denen noch geniale männliche Genies à la Daniel Düsentrieb oder Supermann einen radikal neuen Einfall aus jenseitigen Sphären empfangen konnte. Über 75 Prozent aller Unternehmen finden ihren Weg zu einem neuen Geschäftsmodell nämlich außerhalb ihres eigenen Unternehmens. Über Kooperationen und Allianzen in interdisziplinären Teams im Design Thinking Prozess. Hier lernt man auch das Spiel über Bande.

Fazit: Gehen Sie nie allein in die Muckibude. Sondern gemeinsam mit anderen auf eines der von mir angebotenen Workshops. Erarbeiten Sie sich einen echten „Schmerz-Killer” und „Nutzen-Stifter”.  Mit Gleichgesinnte um sich herum, die wie Sie verstanden haben, dass gerade für kleinere Spieler eine Gemeinschaft die ideale Möglichkeit ist, sich im Konzert der Großen zu behaupten – mitunter überhaupt zu überleben.

Diskutieren Sie mit: Können Sie sich vorstellen, in einer kleinen Gruppe von gleichgesinnten Unternehmern sich gegenseitig beim Erarbeiten des „Schmerz-Killer” und „Nutzen-Stifter” behilflich zu sein?

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About the Author

Der Autor ist Niederländer und hat in seiner beruflichen Laufbahn im Luxusgüter & Schmuckvertrieb u.a. beim Juwelier CARTIER, EBEL Uhren, MOVADO Watch oder JOOP arbeiten dürfen und ist ein erfahrener Profi im Handels- und Empfehlungsmarketing. Hier schreibt er über Empfehlungsmarketing um Neues anzustoßen. Um zu provozieren. Um den Dialog zu beginnen. Schließlich hat Empfehlungsmarketing mehr Facetten als Sie glauben.