By

Gerade jetzt zu Weihnachten ist es mehr als offensichtlich. Im Einzelhandel, aber auch im Vertrieb und Marketing ächzt und knarrt es seit Jahren gewaltig. Die Probleme sind allerdings nicht nur den ökonomischen Veränderungen der Wirtschaft zuzuschreiben. Sondern vielfach hausgemacht.

Aus Mangel an Fantasie und Kreativität werden Produkte aus Konsumentensicht zunehmend austauschbarer.  So dass Kunden ihr Vertrauen in Marken und deren Nutzen verlieren und stärker auf den Preis schauen. Folge: Preisdruck.

Im ökonomischen Lehrbuch steht dann der folgende Ablauf: Sinkende Preise belasten den Umsatz und Gewinn der Unternehmen. Als Reaktion werden Stellen gestrichen und Löhne gekürzt. Die Verantwortlichen in Konzernen ziehen also die üblichen Register, schließlich werden die nächsten Quartalszahlen bald veröffentlicht. Im Buch „Wie die Welt miteinander Geschäfte macht“ hatte ich aus verschiedensten Sichtachsen beschrieben, wie dabei billigend in Kauf genommen wird, dass gerade jetzt zu Weihnachten Kunden belogen, getäuscht und ausgetrickst werden.

Täuschungsmanöver der Anbieter sind so raffiniert wie vielfältig.

Hier ein Beispiel: Immer wieder berichteten die Medien über falsche Verkäufer in Warenhäusern wie Karstadt, Breuninger oder Media-Markt/Saturn. Die wie neutrale Berater auftreten. Tatsächlich werden sie von den Markenherstellern entsandt und bezahlt. Für den Kunden ist das nicht klar zu erkennen.

Oft tragen die falschen Verkäufer den gleichen Dresscode und manchmal sogar ein Namensschild des Kaufhauses. Subtil wird jene Marke angepriesen, die den Einsatz bezahlt. Diese Verkaufstaktik nennt sich „Hidden Promotion“, versteckte Promotion. Anders als bei einer offenen Promotion wird den Kunden hierbei vorgetäuscht, sie würden von
neutralen Verkäufern fachlich beraten. Wer mag da noch Beratern im Handel glauben?

Quellen:

DIE ZEIT
Vorsicht vor den Undercover-Verkäufern

NDR
Falsche Verkäufer in Warenhäusern. 

Ist das nicht schade? Denn hier geht doch viel Vertrauen verloren. Gerade die großen Marken haben enormes Vertrauens- und Orientierungspotenzial. Wer gute Erfahrungen mit einer Marke macht, wird treuer Kunde, gar Fan der Marke. Ganz oben steht dann die sogenannte „Love Brand”. Eine Marke, deren Produkte beinahe schon um ihrer selbst Willen gekauft werden: Apple, Harley-Davidson, Manufactum sind Beispiele dafür. Ist es nicht aberwitzig, solches Potenzial, solches Vertrauen aufs Spiel zu setzen? Nur um die nächsten Quartalszahlen unbeschadet zu erreichen? Was denken Sie? Schreiben Sie uns Ihre Meinung?

Jetzt den Artikel kommentieren:
About the Author

Der Autor ist Niederländer und hat in seiner beruflichen Laufbahn im Luxusgüter & Schmuckvertrieb u.a. beim Juwelier CARTIER, EBEL Uhren, MOVADO Watch oder JOOP arbeiten dürfen und ist ein erfahrener Profi im Handels- und Empfehlungsmarketing. Hier schreibt er über Empfehlungsmarketing um Neues anzustoßen. Um zu provozieren. Um den Dialog zu beginnen. Schließlich hat Empfehlungsmarketing mehr Facetten als Sie glauben.