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Gutes Empfehlungsmarketing ist keinesfalls ein Zufall, sondern hat Methode und basiert auf einem klugen „Spiel über Bande”. Der Begriff stammt vom Billard: Beim Spiel über Bande wird der Ball zuerst gegen die Bande gespielt und trifft sein Ziel somit indirekt. Das hat Potenzial: Weil der direkte und erstbeste Weg zum Kunden wie beim Billard oftmals versperrt ist, können Sie über Bande ganz neue Winkel anspielen und Kugeln – die für Sie unerreichbar schienen – ohne Probleme anspielen.

Tatsächlich ist Billard ein perfektes Vorbild für Empfehlungsmarketing. Beides wunderbare Disziplinen, die von ihren Spielern so wichtige Charaktereigenschaften wie Selbstbeherrschung, Konzentrationsfähigkeit, Emotionskontrolle und Geduld fordern.

Im Billard- und Empfehlungsmarketingspiel hilft in der Regel ein intelligenter und ruhiger Geist: Nicht sofort losrennen, sondern erst mal über die Wirkweise nachdenken. Das macht das Spiel so anregend. Zugegeben, jeder, der schon einmal eine Queue in der Hand hatte, weiß, dass Billard kein einfaches Spiel ist, sondern hohe Fertigkeiten, viel Übung und kluges systemisches Agieren erfordert. Manchmal sind es nur winzige Details, die Erfolg oder Misserfolg ausmachen. Die kleinste Veränderung beim Stoßen der Billardkugel reicht, um herauszufinden, dass kleine Ursachen große Wirkungen haben können.

Empfehlungsmarketing verstehen
Natürlich kann man darauf beharren, einfach mit guter Arbeit und guter Qualität, mit Freundlichkeit, Pünktlichkeit und Service bei seinen Kunden punkten. Aber letztlich wird das jeder Anbieter für sich in Anspruch nehmen. Interessanterweise positionieren sich bei der Frage dennoch die meisten Unternehmen reflexhaft über ihre Preis-, Leistungs- oder Produktvorteile und hoffen so Empfehlungsmarketing betreiben zu können. Tatsächlich ist man austauschbar in der Mittelmäßigkeit gefangen. Sehr gefährlich! Zahlreichen Ökonomen prognostizieren schon länger eine wegbrechende Mittelschicht, weshalb viele Unternehmern zukünftig nur noch an prekäre und preissensible Kunden verkaufen werden, wenn Sie keinen Weg zu guten kaufkräftigen Wunschkunden gefunden haben.

Ganz ehrlich: Auch bei guten kaufkräftigen Wunschkunden werden noch immer gern so genannte Attribute wie Zuverlässigkeit, guter Service, Pünktlichkeit, akkurate Beratung oder Ehrlichkeit als Lösung genannt. Das sind aber keine Alleinstellungsmerkmale, sondern Hygienefaktoren. Also Eigenschaften, die der Kunde und der Empfehlungsgeber ohnehin erwarten. Und doch wird es immer wieder betont und robust als „das Argument“ für gute Kunden durchgesetzt.  Das ist, als versuchten Sie, das Billard-Spiel durch Kraft zu beeinflussen. Kraft ist beim Billard aber nicht gefragt – entscheidend sind vielmehr Taktik und strategisches Denken – Köpfchen statt Kraftmeierei.

NEIJMANS´s Workshop
Ein wichtiger Punkt in meinen Workshops ist daher die Frage, was Unternehmer tun sollten, damit man bei guten Kunden gerne über sie erzählt, was sie dem Wortsinn nach empfehlenswert macht. Dabei kombiniere ich die Möglichkeiten des Empfehlungsmarketings mit den Methoden des Entrepreneurship, um systematisch neue Sichtachsen für empfehlenswerte Elemente herauszuarbeiten. Weil es für viele Unternehmen eine schwere Herausforderung ist, sich selbst ein „empfehlenswertes Alleinstellungsmerkmal“ zu erarbeiten.

seminar

Vielen Dank an Mathias Wald von www.mybyte-media.de. Er hat die Bilder von NEIJMAN´s Workshop gemacht.

Genau hier setzt meine Unterstützung an: Es gibt nämlich eine Antwort auf die Frage, wie aus ersten Ideen tragfähige Empfehlungsmerkmale werden können. Mit Konzepten eines gemeinsamen Design Thinking und regelmäßigem Prototyping zeige ich Unternehmen spannende Möglichkeiten auf, empfehlenswert zu werden und die Wirkung der erarbeiteten Konzepte zu überprüfen. Und Sie sehen es an den Bildern. Es macht viel Spaß, in der Gemeinschaft ein Problem des Kunden zu identifizieren und es durch Betrachtung verschiedenster Sichtachsen (mit Ihrem Angebot) zu lösen.

Innerhalb meiner 2-Workshop-Tage überlegen wir gemeinsam, warum Menschen eine Empfehlung aussprechen. Hier braucht es nämlich Argumente, damit der Empfehlungsgeber brillieren und glänzen kann. Der Wurm muss schließlich dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Und die Erfahrung mit Ihrem Unternehmen sollte derart atemberaubend sein, dass der drängende Wunsch aufkommt, dies so schnell wie möglich anderen zu erzählen. Sie müssen also ihrem Empfehler die besten Gründe geben, Sie ins Gespräch zu bringen – dafür brauchen Sie etwas, was Ihnen eine gewisse Einzigartigkeit verleiht, womit Sie sich erfolgreich positionieren und damit von der Konkurrenz absetzen können.

Dabei ist es wichtig zu wissen, dass es für einen „echten“ USP eines unverstellten Blicks von außen, einer konstruktiv kritischen Fragestellung und einer klaren Analyse bedarf. Ich kann Ihnen versprechen: Das schaffen Sie nicht alleine. Beim eigenen Unternehmen sind wir nämlich lange nicht so selbstkritisch und reflektierend, wie wir es bei anderen sind. Viele sehen beim anderen sofort den kleinen Holzsplitter im Auge, das Brett vor dem eigenen Kopf dagegen nicht.

Potenzialentfaltung
Für einen guten Workshop brauchen wir deshalb einige Ihrer externen Geschäftspartner. Die idealerweise auch mit ihren Wunschkunden zu tun haben. Ein solcher Geschäftspartner kann ein wunderbarer Empfehlungsgeber werden, steht er Ihnen sozial viel näher als ein Kunde und kann Themen aus einem anderen Blickwinkeln beleuchten. Mit ihm verbrüdern Sie sich, weil idealerweise Empfehlungen in beide Richtungen laufen, schließlich haben Sie im Bestfall die gleichen Zielgruppen, aber unterschiedliche Angebote für diese, also keine Konkurrenzsituation. Wenn Sie sich auf Empfehlungsgeber fokussieren, stiften Sie Gemeinsinn, Vertrauen und Stabilität im sozialen Umfeld. Für einen Workshop versammeln wir also erstmal die fähigsten Köpfe um Sie herum und nutzen so die Kraft der kooperativen Potenzialentfaltungsgemeinschaften. Im Workshop wenden wir dann mein Tool mit dem etwas sperrigen Namen „Empfehlungswert-Territoriums-Karte” aus dem Buch „Wie die Welt-miteinander-Geschäfte-macht“ an. In grafisch-visueller Form erarbeiten wir in der Gemeinschaft, was Sie anbieten müssten, um für ihre Wunschkunden auch in Zukunft interessant zu sein. Es geht dabei um die Ausarbeitung und die Definition guter Zielkunden und wie ein Empfehlungsgeber mit unserem zukünftigen Alleinstellungsmerkmals „glänzen“ kann. Anschließend geht es ins regelmäßige Prototyping um nachweißbare Ergebnisse zu generieren.

Ehrgeizige Ergebnisse
Das Ziel des Workshop ist es, Ihnen zu ermöglichen, jede Woche eine, bzw. jedes Jahr mindestens fünfzig gut vorbereitete Empfehlung von definierten Wunschkunden zu definieren. Über Geschäftspartner, die auch regelmäßig mit Ihren Wunschkunden zu tun haben. Ich möchte Sie befähigen, das bei einem angenommenen Durchschnittsumsatz von 4000,00 EUR je Neukunde, mindestens 120.000  bis 200.000 EUR p.a. mehr Geschäft über Ihre neue Empfehlungs-Strategie machen. Ehrgeizig? Sicher! Aber darunter macht es ein Neijman einfach nicht!

Neugierig? Das Buch mit der Anleitung können Sie hier in „NEIJMAN´s Shop“ bestellen oder direkt bei mir nach freien Workshop-Terminen fragen. Der Workshop findet immer dann statt, wenn wir 6 bis maximal 8 weitere Unternehmer aus Ihrem Umfeld für den Workshop inspirieren können.

Fotonachweis: Fotolia 131040157 – Group of young friends playing billiard ©Mediteraneo

Film- und Fotostudio, Mathias Wald, In den Gründen 16, 36093 Künzell – www.mybyte-media.de hat die Bilder vom Workshop gemacht.

 

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About the Author

Der Autor ist Niederländer und hat in seiner beruflichen Laufbahn im Luxusgüter & Schmuckvertrieb u.a. beim Juwelier CARTIER, EBEL Uhren, MOVADO Watch oder JOOP arbeiten dürfen und ist ein erfahrener Profi im Handels- und Empfehlungsmarketing. Hier schreibt er über Empfehlungsmarketing um Neues anzustoßen. Um zu provozieren. Um den Dialog zu beginnen. Schließlich hat Empfehlungsmarketing mehr Facetten als Sie glauben.