Einen Avatar für seinen Zielmarkt definieren | NEIJMAN´S BLOG

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Denken Sie bei dem Wort „Avatar“ im ersten Moment an blaue humanoide Bewohner des Mondes Pandora? Eine gewollte Assoziation. Schließlich hatte der Regisseur James Cameron, der auch Filme wie Titanic oder Terminator produziert hat, mit seinen blauen Feenwesen, die erfolgreichste Produktion der Filmgeschichte geschaffen. Und damit nicht nur knapp 2,8 Millarden Dollar eingespielt, sondern das Wort „Avatar“ wieder für jedermann ins Bild gerückt.

An diesem Paradebeispiel für „Assoziationen“ sehen Sie, warum es mir wiederum ein Anliegen ist, Sie für die Methode des Framing – umgangssprachlich Einrahmungseffekt oder Schubladendenken – zu inspirieren. Weil Sie den Framing-Effekt für die Definition Ihrer zukünftigen Wunschkunden und Ihren Zielmarkt nutzen sollten. Nachdrücklich formuliert, es sogar nutzen müssen.

Framing bedeutet, dass wir alle vorgefertigte Bilder im Kopf haben. Beim Lesen eines Wortes denken wir also nicht an den abstrakten Begriff, sondern rufen stellvertretend das ab, was wir uns an „Allgemeinwissen“ angeeignet haben und was unser Gehirn in sogenannten Schubladen abgelegt hat. Dort liegen die Bilder, die wir mit einem Stichwort assoziieren.

Wenn man das Wort „Avatar“ liest, greift unser Gehirn automatisch auf das Bild zurück, was es früher mal gelernt hat, um es damit zu verbinden. Bei vielen der 14- bis 49-jährigen Zuschauern von „Avatar“ werden deshalb wohl zuallererst die Bilder des US-Soldaten Jake Sully und sein virtueller blauer Stellvertreter abgerufen.

Eine Metapher

Für uns ist der Avatar eine Metapher, für die Definition des Zielmarktes, eine fiktive Beschreibung des Stellvertreters. Um ein Bild im Kopf der anderen Menschen zu erzeugen.

Im Marketing, in unserem speziellen Fall im Empfehlungsmarketing geht es ja darum, einer anderen Person aus unserem Netzwerk ein Bild von unserem Wunschkunden im Kopf zu erzeugen, der auch mit der gleichen Zielgruppe, wie man selbst zu tun hat.

Ganz einfach, oder? Anscheinend arbeiten aber viele Unternehmer dennoch lieber frei nach dem Motto: Viel hilft viel! Schließlich heisst die Maxime: „Ruf! Mich! An! Arbeiten einfach immer noch nach dem „Allzeit bereit“-Mantra für „jeden“ und „alle“, die uns bezahlen können.

Das Problem mit Indefinitpronomen wie „jeden” oder „alle” ist allerdings, das man im Kopf des Zuhörers – in unserem Fall der Empfehlungsgeber – keine Bilder hervorruft und man beim netzwerken ohne Strategie oft den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sieht.

Schlimmer noch: Es bleibt so dem Zufall überlassen, bei welchen Kunden Sie empfohlen werden. Kein Problem, wenn Sie glauben, eine Fünf-Tage-Woche wäre nur etwas für Luschen und Ihr Schreibtisch samt Laptop ein Lebensabschnittspartner.

Und erst recht diese psychisch labile Memmen, die noch nie im Hamsterrad das Hochgefühl verspürt haben, das sich nach einem 16-Stunden-Tag mit sieben Litern Kaffee einstellt. Ob Sie so allerdings die Anerkennung für Ihre Arbeit erhalten, die Ihnen zusteht? Und wollten wir alle nicht mehr unternehmerische Freiheit und ein eindrucksvolles Leben erreichen? Sie merken sicher worauf ich hinaus will:

Wir sollten besser Schluss machen mit dem „Allzeit bereit“-Mantra um für „jeden“ und „alle“ arbeiten zu wollen!

Ein Jäger, der Wild erlegen möchte, würde auch niemals mit seiner Schrotflinte blind in den Himmel schießen und erwarten, dass schon irgendwie Federwild herunterfällt. Er würde sich konkret ein bestimmtes Wild auswählen und fokussiert mit dem Blick durch das Zielfernrohr des Jagdgewehr zielen.

Und wenn es ein kluger Jäger ist, würde er vorhergehend das Wild mit Hilfspersonen (Treiber) aus der Deckung scheuchen lassen. Zuvor würde er seine Unterstützer informieren, dass „Wild“ nach jagdrechtlichen Vorschriften zwischen Haar- und Federwild unterscheidet. Und es einen großen Unterschied macht, ob man Auerwild, Birkwild, Fasan, Rebhuhn, Wildgänse (Federwild) oder Damwild, Rehwild, Fuchs oder Wildkaninchen (Haarwild) jagen will.

Was ich Ihnen sagen will: Seinen „Hilfspersonen“ ein Bild im Kopf zeichnen zu können, ist eine wichtige Disziplin.

Unternehmer wiederum denken bei ihrer Kundenjagd, sie würden zu viele potentielle Kunden ausschließen, wenn sie sich auf eine Zielgruppe fokussieren. Das bedeutet, sie setzen den Begriff „Zielgruppen-Definition” fälschlicherweise mit dem „Ausschluss potentieller Kunden“ gleich.

Aber je ungenauer man seine Zielgruppe definiert, umso weniger genau, kann ich meine Marketingmaßnahmen darauf abstimmen.

Wer zwei Hasen jagt, lässt den einen laufen und den anderen verliert er. Je mehr Leute Sie versuchen anzusprechen, umso beliebiger müssen Ihre Botschaften und Ihr Angebot werden. Je beliebiger und verwässerter Ihr Angebot ist, umso weniger Kunden finden es spannend. Schlimmer noch, Ihre Empfehlungsquellen haben keine Lust mehr, davon zu erzählen.

Deshalb rate ich Ihnen, nur EINE Person stellvertretend für eine ganze Zielgruppe herauszupicken und genau zu beschreiben.

Im Buch „Wie die Welt miteinander miteinander Geschäfte macht“ ist im Kapitel Empfehlungswert-Territoriums-Karte beispielsweise ein Arbeitsblatt „Blick auf den Kunden“ mit der Frage, was die üblichen Aufgaben dieses Kunden sind. Schauen Sie mal rein:

Link: Leseprobe & Arbeitsblätter – Empfehlungswert-Territoriums-Karte (1,21 MB)

Dieses pdf-Dokumente sind Auszüge aus meinem Buch & Workshops, mit denen ich Unternehmern, Freiberufler und Handwerkern helfe, ohne Kalt-Akquise an gute Kunden zu kommen. Finden Sie es hilfreich? Gibt es etwas, was Sie sich noch wünschen würden? Schreiben Sie mir über die folgende Kommentar-Funktion:

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About the Author

Der Autor ist Niederländer und hat in seiner beruflichen Laufbahn im Luxusgüter & Schmuckvertrieb u.a. beim Juwelier CARTIER, EBEL Uhren, MOVADO Watch oder JOOP arbeiten dürfen und ist ein erfahrener Profi im Handels- und Empfehlungsmarketing. Hier schreibt er über Empfehlungsmarketing um Neues anzustoßen. Um zu provozieren. Um den Dialog zu beginnen. Schließlich hat Empfehlungsmarketing mehr Facetten als Sie glauben.