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Machen Sie einen Selbsttest. Wenn Sie hören: „Denken Sie (nicht) an einen blauen Elefanten.” Nein! Nicht daran denken! Dann merken Sie schnell: keine Chance. Ihre Gedanken sind wahrscheinlich schon auf einer Zirkus-Safari und der blaue Elefant stampft durch Ihr Gehirn. Warum das so ist? Und weshalb Ihnen die Erkenntnis bei der Gewinnung neuer Kunden hilft?

Klar, der Spruch mit dem blauen Elefanten ist alt. Gerade deshalb so wirkungsvoll! Denn egal was ich in der Überschrift geschrieben hätte: Sie müssen unweigerlich an das denken, was ich mit meinem Stichwort ausgelöst hätte – Denkverbot oder nicht.  Für Sie wiederum eine entscheidende Methode für die Gewinnung neuer Kunden über geschäftliche Empfehlungen.

Empfehlungen sind heutzutage einfach die beste Möglichkeit, die Kunden zu erreichen, die man sich wünscht. Direkte Gewinnung neuer Kunden wird immer schwerer und bindet in jedem Unternehmen zu viel Zeit und ist damit ohne weitere Mitarbeiter kaum skalierbar. Kundenakquise durch Dritte, also über Kooperationspartner und Empfehlungsgeber (Influencer) ist dagegen ein kluge Methode für den, der es zu Nutzen versteht.

Bedeutet allerdings, das Sie Ihre Influencer auch für einen „blaue Elefanten“ inspirieren sollten. Wobei der „blaue Elefant“ für Ihre Wunschkunden steht. Sie sagen: „Ich kann aber alle Kunden gebrauchen.“ Dann lassen Sie sich mal von mir im Workshop die Birne freirütteln! Denn wenn Sie denken, dass Sie jeden Auftrag brauchen, betreiben Sie Bullshit-Bingo und werden bei den aktuell weitreichenden Umwälzungen demnächst vom Markt „platt“ gemacht.

Warum weniger mehr ist

Als Unternehmer brauchen wir nämlich Kunden, mit denen die Arbeit Freude macht und die Zusammenarbeit besonders erfolgreich ist. Wunschkunden sind ideale Auftraggeber, wo einfach alles passt. Auftraggeber, die Ihr Angebot mit Begeisterung nachfragen, und sogar höhere Preise akzeptieren, weil sie wissen, dass Ihr Angebot diesen rechtfertigt. Sie und ich wissen natürlich, das nicht jeder Kunde bereit ist, höhere Preise zu akzeptieren. Aber weniger ist mehr. Und sichert Ihnen sogar Ihre Existenz.

Höhere Preise sind nämlich schon deshalb existenziell, gefährden gerade klein- und mittelständische Betriebe gedankenlos ihre Zukunft, weil sie im demografischen Wandel die Augen vor dem drohenden Mitarbeitermangel verschließen. Haben Betriebe weniger Mitarbeiter, wird auch der Wettbewerb um gute Fachkräfte größer. Ich verspreche Ihnen: Sie werden für gute Mitarbeiter deutlich mehr zahlen müssen! Dramatisch ist, dass gleichzeitig die Mittelschicht wegbricht. Früher oder später können sich Betriebe überlegen, nur noch an preissensible Kundenschichten zu verkaufen, oder aber einen Weg zu „Premiumkunden“ gefunden zu haben.

Dabei sollten doch mittlerweile alle die Prognose aus meinem Buch „Wie die Welt miteinander Geschäfte macht“ kennen, dass die Mittelschicht wegbricht und sich jeder früher oder später entscheiden muss, ob man nur noch über den Preis verkaufen kann, oder ob man doch noch über Empfehlungspartner an die guten Premium-Kunden rankommt. Und haben hoffentlich im Kapitel „Darwinismus im Vertrieb” gelesen, warum klassische Vertriebler mit ihrem urzeitlichen Arsenal von Verkaufsmethoden sowieso – wie die Dinosaurier – aussterben werden.

Bullshit-Monopoly

Deshalb: Wenn Sie demnächst „Eigentlich alle“ hören, machen Sie diesem Bullshit-Monopoly ein Ende und schicken Ihren Gesprächspartner direkt ins Gefängnis! Er darf auch nicht über „Los“ gehen und keine 4000 Euro kassieren! Und klar, während er im Gefängnis sitzt, sollte er mein Buch lesen. Um sich präzise zu erarbeiten, wer seine Wunschkunden sind oder werden sollten. Das ist keine von Soziologen herbeigefaselte Arbeitsbeschaffungs-Maßnahme, sondern die wichtigste Disziplin einer strategischen Empfehlungsmarkting-Strategie.

Geht das nicht schneller?

Muss ich wirklich meine Wunschkunden konkret benennen können? Geht das nicht schneller? Nein, es gibt keine Abkürzung. Und ganz ehrlich: Wer das fragt, ist noch tief in der „alten” Vertriebs- und Marketingwelt verhaftet und verhält sich wie ein Elefant im Porzellanladen. Sie sollten Empfehlungen vom Zufall befreien! Und Ihren Netzwerkpartnern, Influencern und Empfehlungspartnern mit einem „blauen Elefanten“ ein Bild im Kopf zeichnen können. Ein erstes Hilfsmittel sind die von mir entwickelten Arbeitsblätter aus meinem Workshop und dem Buch.

Link: Arbeitsblatt – TOP7 Liste IHRER Wunschkunden (74 KB)

 

Link: Leseprobe & Arbeitsblätter – Empfehlungswert-Territoriums-Karte (1,21 MB)
 

Die beiden pdf-Dokumente sind Auszüge (Seite 153, 185, 166-168, 193) aus dem Kapitel Empfehlungswert-Territoriums-Karte des Buch „Wie die Welt miteinander Geschäfte macht“. In sechs unterhaltsamen Kapiteln liefere ich damit eine praxisnahe Step-by-Step-Anleitung auf 252 Seiten. Wer sie liest, wird verstehen, dass man im Vertrieb und Marketing – wie im Billard – klug über Bande spielen sollte, um trotz der wegbrechenden Mittelschicht noch die guten Kunden zu erreichen.

Der wichtigste Punkt im Buch ist die Frage, was Unternehmer tun sollten, damit man bei guten Kunden gerne über sie spricht, was sie dem Wortsinn nach „empfehlenswert“ macht. Ein fundiertes Buch mit konkreten Anleitungen, Handlungsempfehlungen und Beispielen aus der Praxis.

Bezugsquelle: Im gut sortierten Buchhandel über ISBN: 978-3-00-053491-1 oder direkt unter http://shop.neijman.de erhältlich.

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About the Author

Der Autor ist Niederländer und hat in seiner beruflichen Laufbahn im Luxusgüter & Schmuckvertrieb u.a. beim Juwelier CARTIER, EBEL Uhren, MOVADO Watch oder JOOP arbeiten dürfen und ist ein erfahrener Profi im Handels- und Empfehlungsmarketing. Hier schreibt er über Empfehlungsmarketing um Neues anzustoßen. Um zu provozieren. Um den Dialog zu beginnen. Schließlich hat Empfehlungsmarketing mehr Facetten als Sie glauben.

 
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