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Womöglich erwarten Sie von mir, dass ich Ihnen reflexhaft und gebetsmühlenartig die Maslowsche Bedürfnishierarchie vorbete. Tut mir leid. Maslow selbst sagte 1980 auf einem internationalen Psychologenkongress, dass seine Pyramide wohl falsch sei. Warum trotz erwiesener Unhaltbarkeit heute noch immer zahlreiche Berater die Bedürfnispyramide zelebrieren, ist mir schleierhaft.

Sie merken schon, ich bin kein Freund von künstlich hochgestapelten Motivations-Methoden. Auch wenn Motivations-Gurus mit immer neuen, immer abstruseren Tricks eine neue Sau durchs Dorf treiben wollen: Es ist und bleibt so: „Fachidiot schlägt Kunde tot.” Man sollte einfach nicht leichtfertig auf jeden Zug springen, der am Methodenhimmel vorbeifährt und nur den Umsatz von Unternehmensberatern fördert. Aber was meine ich damit?

Was motiviert Menschen?

Entstanden ist die Bedürfnispyramide doch aufgrund einer Kernfrage: Was motiviert Menschen? Oder etwas globaler: Was sind die Beweggründe für menschliches Handeln? Was Maslow beschreibt und mit dem Symbol einer Pyramide darstellt: Erst muss ein prinzipielles Bedürfnis (in etwa) erfüllt sein, dann ergibt sich ein „höheres” und wird dominant für die jeweilige Lebenssituation mit ihren anstehenden Entscheidungen und Handlungen, dem Gesamtverhalten. Es ist aber grundfalsch, diese „Stufigkeit” des Menschen als generell gültig anzuerkennen. Sie kann sich im Laufe von Minuten ebenso wie im Laufe von Monaten, Jahren, Lebensabschnitten ändern. Dennoch ist Maslows Arbeit nicht umsonst gewesen. Im Gegenteil, er hat Großartiges geleistet, denn er identifizierte vier Motivationen, warum Menschen tun, was sie tun:

  • Die primäre Motivation: Jeder Mensch hat Hunger, Durst, braucht Kleidung, Wärme. Zuerst kümmert er sich um die Dinge, die er zum Überleben braucht.
  •  Die sekundäre Motivation: Sie entsteht aus dem sozialen Umfeld. Es ist die Sehnsucht nach Gemeinschaft, Sicherheit, Anerkennung in der Gesellschaft.
  • Die intrinsische Motivation: Der Mensch will sich selbst verwirklichen, dazulernen. Materielle Werte haben darauf keinen Einfluss.
  • Die extrinsische Motivation: Hier bilden Status, Einkommen, Besitz große Anreize. Materielle Werte, ebenso Anerkennung und Lob durch die Menschen im Umfeld haben hier starken Einfluss.

Andere als diese vier Bedürfnisse gibt es nicht. Primär, sekundär, intrinsisch und extrinsisch. Glauben Sie mir. That’s it.

Glaubenssätze XY

Es gibt allerdings keinen Schalter, keinen Impuls, der die gewünschte Reaktion aus den vier Bedürfnissen automatisch anspringen lässt. Die in der Vergangenheit abgeleitete Theorie der Motivationsklempner war ja: Stelle das Bedürfnis eines Menschen fest, schaffe einen entsprechenden Anreiz und du darfst das erwünschte Handeln erwarten. Aber stimmt das?

Wie wird ein Anreiz geschaffen? Das Methoden-Arsenal leitet hier zwei unterschiedliche Menschenbilder ab und nennt das nach Douglas McGregor, der die Theorie während seiner Professur am Massachusetts Institute of Technology (MIT) prägte. Das Menschenbild X geht davon aus, dass die meisten Menschen faul und unreif sind, Verantwortung scheuen, Routinearbeit bevorzugen und deshalb nur durch extrinsische Maßnahmen zu kontrollieren, zu belohnen oder zu bestrafen sind. Menschen, die dieses Bild bevorzugen, neigen zu Zuckerbrot und Peitsche wie hier:

„Herr Müller, wenn Sie nicht ab sofort monatlich 30 Neukunden schaffen, dann gibt’s eine Abmahnung!”

oder

„Kinder, wenn ihr eurer Zimmer nicht aufräumt, dann dürft ihr kein Fernsehen mehr schauen!”

Weil sich in der Praxis das Zuckerbrot besser als die Peitsche anfühlt, entstand ein anderes Motivations-Ding. Auch weil manche Menschen glauben, dass sie mit Bonussystemen und Lob die Motivation, besser formuliert, die Manipulation beherrschen und steuern können:

„Herr Müller, wenn Sie ab sofort 30 Neukunden schaffen, dann erhalten Sie Ihre vereinbarte Prämie!”

oder

„Kinder, wenn ihr eurer Zimmer aufräumt, dann dürft ihr nach dem Zähneputzen noch Fernsehen schauen!”

Diese wenn-dann-Beispiele gebären keine echte Motivation, sondern dokumentieren Misstrauen, das Manipulation und Bedingungen aufbaut. Reinhard K. Sprenger hat diese Art der Motivation treffend als Misstrauensabschlag bezeichnet. Mit solcher Art von Manipulation verdächtigen Sie Menschen, nicht leistungsbereit zu sein. Eigenartig, oder?

Begeisternde Erfolge vermitteln Befriedigung. Glaubt zumindest das Menschenbild Y. Es nimmt an, dass begeistertes Engagement für Menschen einen so hohen Stellenwert hat, dass sie dann von sich aus leistungsbreit und ehrgeizig sind. Y fördert Verantwortung und setzt auf Eigeninitiative.

Die draus resultierende Logik? Drückt man den richtigen Knopf der Begeisterung, rennen alle begeistert los. Haben Sie das mal probiert? Klappt heutzutage auch nicht mehr. Zumindest nicht langfristig.

Skepsis gegenüber Begeisterung

Gerade die höheren Bildungschichten der 68er-Generation sind geprägt von einer ausgeprägten Skepsis gegenüber Begeisterung. Spätestens seit Rudi Dutschke, dem ehemaligen Anwalt der 68er-Bewegung, gilt die vornehme Zurückhaltung und das reflexartige Dagegenhalten als schick und souverän, ganz gleich, ob das Nein nun etwas bringt oder nicht. Menschen mit Begeisterung und Hurrapatriotismus sehen sich in Deutschland schnell mit dem Makel „unreflektierter Ja-Sager” konfrontiert, jemand, der den Tag vor dem Abend lobt, muss wohl noch immer den „Führerwillen” mit sich herumtragen. Wer sich mit Ja-Sagern und Nein-Sagern beschäftigt, wer also Menschen für etwas inspirieren will, sollte um diesen kulturellen Umstand wissen.

Wer „Nein” sagt, muss nicht groß anführen, warum. Nein sagen ist die Negation von allem, was Mühe macht oder Probleme beschreibt…

In Deutschland gilt noch immer, wer vorschnell „Ja” sagt, gilt als Opportunist und Schwächling, als jemand, dem es an „Haltung” fehlt. Ein schnelles „Nein” ist aus dieser Sicht bequemer. Wer „Nein” sagt, muss nicht groß anführen, warum. Nein sagen ist die Negation von allem, was Mühe macht oder Probleme beschreibt, auf die man eh keine Antwort weiß – also weg damit. Der Deutsche sagt gern Nein, auch weil er fest davon überzeugt ist, dass die Welt in ihrem Kern nicht wirklich gut ist, beziehungsweise dass man im Grunde nichts und niemandem trauen kann. Und tatsächlich, wer heute Menschen im Stile von „Tschakka, du schaffst es!” begeistern will, erntet oftmals nur ein müdes Lächeln und massive Skepsis. Allzu oft mit Recht!

Besser ohne Glückskeks-Sprüche

Mit Glückskeks-Sprüchen wird es also nicht gelingen, Menschen zu motivieren. Das hat etwas damit zu tun, dass gerade bei komplexen Sachverhalten das schnelle „Nein“ unerträglich leicht über die Lippen kommt. Ich verstehe etwas nicht? „Nein.“ Wenn durch flüchtige Youtube-Videos, Tweets und Facebook-Postings meine Aufmerksamkeitsspanne gesunken ist und mir deine Erklärung zu lange dauert? „Nein.“ Klick ich einfach weg. Zusammengefasst sieht das fehlgeleitete Menschenbild der
unwirksamen Motivierung also noch immer so aus:

  • Menschen sind tendenziell Leistungsverweigerer, die man einfach Bestechen, Belohnen oder Bestrafen sollte.
  • Menschen sind hierarchisch gestaffelte Bedürfnisbündel und können mit erlernbaren Reiz-Reaktions-Methoden nach dem Motto „Tue dies, dann bekommst du das,“ motiviert werden.
  • Infiziere Menschen mit deiner Begeisterung und Glückskeks-Sprüchen und sie marschieren mit „Führerwillen” los. „Tschakka, du schaffst es!”

Spätestens jetzt sind wir uns hoffentlich einig, oder? Das alles ist hoch manipulativ sowie unnütz und gehört endlich einfach abgeschafft. Stattdessen sollten wir verstehen, dass Gefühle eine große Rolle im Entstehen von Motivation haben. Die Frage bleibt deshalb, was Menschen wirklich antreibt. Bevor ich zu Ostern im folgenden Kapitel die Frage beantworte, vorab die Frage an Sie: Was glauben Sie, was Menschen wirklich antreibt? Kleiner Tipp. Es gibt ein Buch aus Steinpapier mit dem Kapitel „Was Menschen wirklich antreibt“ auf Seite 139 – da dürfen Sie abschreiben…

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About the Author

Der Autor ist Niederländer und hat in seiner beruflichen Laufbahn im Luxusgüter & Schmuckvertrieb u.a. beim Juwelier CARTIER, EBEL Uhren, MOVADO Watch oder JOOP arbeiten dürfen und ist ein erfahrener Profi im Handels- und Empfehlungsmarketing. Hier schreibt er über Empfehlungsmarketing um Neues anzustoßen. Um zu provozieren. Um den Dialog zu beginnen. Schließlich hat Empfehlungsmarketing mehr Facetten als Sie glauben.

 
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