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Die allermeisten von uns sind in einer Welt aufgewachsen, in der jeder seinen Vorteil sucht – auf Kosten anderer. Wir haben „Monopoly” gespielt und sind im „Mensch ärgere dich nicht” geübt. Man lernt Rückschläge hinzunehmen, aber will im Spiel natürlich siegen. „Mach dich nicht zum Affen!” – Du musst schneller sein als andere, besser würfeln als andere, besser spielen als andere – so wurden wir auf das Leben vorbereitet. Schließlich leben wir in einer Welt, in dem schon im Kindergarten der Konkurrenzkampf beginnt.

Ob der Weg noch richtig ist oder es doch einen besseren Weg gibt? Im Buch Wie die Welt miteinander Geschäfte macht habe ich Lesern des umweltfreundlichen Buch aus Steinpapier mit verschiedenen Beispielen aus wissenschaftlicher Sicht belegt, warum es trotz unserer Erziehung in jeder Hinsicht zielführender ist, auf Kooperation statt auf Konfrontation zu setzen.

Bei meinen Thesen greife ich auf eine anerkannte Spieltheorie, eine zentrale Disziplin der Wirtschaftswissenschaft, zurück. Ein wichtiger Wegbereiter dafür war der US-Ökonom John Forbes Nash mit dem nach ihm benannten „Nash-Gleichgewicht”.

Ihm genügte 1950 eine einzige Seite im renommierten US-Journal „Proceedings of the National Academy of Sciences” (PNAS), um die vorherige Spieltheorie und die gesamte Wirtschafts- und Sozialwissenschaft zu revolutionieren. Mit wenigen Worten definierte er in seinem Aufsatz ein Lösungskonzept für das, was Wissenschaftler „strategische Interaktionen” nennen.

Sie glauben, Sie laust ein Affe?
Soll eine Bäckerei die Preise senken, wenn die Konkurrenz am Ort es gerade getan hat? Sollen zwei konkurrierende Unternehmen kooperieren oder besser nicht? Schießt man beim Elfmeterschießen eher in eine Ecke oder in die Mitte? Es ist kein Affentheater, wenn Sie diese Fragen mit den Variablen im Rahmen eines Spiels beantworten wollen.

Ob eine Entscheidung richtig war oder nicht, die Antwort liefert Nashs Gleichgewichts-Spieltheorie.

Stellen Sie sich vor, Sie sind ein kleines Unternehmen und Ihnen winkt ein Auftrag über 100.000 Euro. Wenn Sie ein größeres Unternehmen vertreten, hängen Sie eine Null dran – oder zwei. Ergebnis: Das Auftragsvolumen ist zu viel für Sie alleine. Das schaffen Sie nicht. Da wäre es doch schlau, sich mit einen Wettbewerber zusammen zu tun und das Volumen aufzuteilen. Machen Sie also Ihrem möglichen neuen Partner ein Teilungsangebot. Das kann er akzeptieren – dann teilen Sie sich das schöne große Auftragsvolumen. Oder er akzeptiert es nicht – dann müssen Sie den Auftrag über 100.000 Euro ablehnen, weil er zu groß für Sie ist.

„Mach dich nicht zum Affen!” – Du musst schneller sein als andere, besser würfeln als andere, besser spielen als andere – so wurden wir auf das Leben vorbereitet. Noch immer der richtige Weg?

Nehmen wir also an, Ihr Konkurrent wäre interessiert. Dann müssen Sie verhandeln. Womöglich wählen Sie den egoistischen Ansatz, zocken intensiv, um Ihrem Konkurrenten so wenig wie möglich abgeben zu müssen. Vielleicht bieten Sie ihm erst mal 10.000 Euro. Dann lehnt er womöglich dankend ab. Herzlichen Glückwunsch. Sie haben sich aufgeführt wie ein Schimpanse im Zoo. Gibt man zwei Schimpansen einen Futter-Automaten, den sie nur zu zweit bedienen können, werden sie das tun. Sind ja schlaue Tiere. Der eine könnte an einem Seil ziehen, damit sich eine Tür zu Bananen öffnet, die der andere dann herausholen kann. Eine wunderbare Kooperation. Sie hat jedoch einen Schönheitsfehler: Nachdem die Affen die Aufgabe gemeinsam gelöst haben, isst der Stärkere die Bananen, der Schwächere bekommt, was der andere ihm übrig lässt. Was glauben Sie, was der Schwächere beim zweiten Mal tun wird?

Kinder agieren ähnlich, wenn es darum geht, gemeinsam Ziele zu erreichen, die für einen alleine unerreichbar sind. Allerdings unterscheiden sie sich an dieser Stelle deutlich von Schimpansen, denn sie teilen ihren Schatz hinterher untereinander auf. Es sei denn, den Kindern wurde durch ihre Eltern beigebracht, sich immer durchsetzen zu müssen. Gerade Bildungsaufsteiger der 70er- und 80er-Jahre prägt die Sorge, die eigenen Kinder könnten es nicht mehr so gut haben wie sie selbst. Dass die Chancen schlechter werden, die Konkurrenz härter ist, das Leben ungerecht sei. Darum trichtern sie ihren Kindern ein, sich durchsetzen zu müssen. Die richtige Entscheidung? Was denken Sie? Schreiben Sie uns Ihre Meinung im folgenden Kommentarfeld:

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About the Author

Der Autor ist Niederländer und hat in seiner beruflichen Laufbahn im Luxusgüter & Schmuckvertrieb u.a. beim Juwelier CARTIER, EBEL Uhren, MOVADO Watch oder JOOP arbeiten dürfen und ist ein erfahrener Profi im Handels- und Empfehlungsmarketing. Hier schreibt er über Empfehlungsmarketing um Neues anzustoßen. Um zu provozieren. Um den Dialog zu beginnen. Schließlich hat Empfehlungsmarketing mehr Facetten als Sie glauben.