Tante Emma empfiehlt

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Sie ist das heimliche Vorbild eines jeden Unternehmers – zumindest wenn es um das Wissen über Kunden geht. Tante Emma kannte in ihrem Kolonialwarenhandel jeden Käufer mit Namen, wusste über ihre Vorlieben Bescheid und hatte über Jahre hinweg ein sehr gutes Gespür entwickelt, welche persönlichen Eigenheiten, Präferenzen und Stimmungen Ihr Klientel hatte.

Auch kannte Sie deren Beziehungen untereinander und konnte treffsicher Angebote präsentieren, die wirklich zum Kunden passten. Durch ihre Nachbarn und Beziehungen, hatte Sie nämlich sprichwörtlich überall Ohren und Augen im Dorf plaziert. Dadurch wusste Sie meist als als Erste, welche Veränderungen sich beim Klientel ergeben hatte, wer neu hinzugezogen war und somit früher oder später auch zu ihren Kunden zählen würde.

Kurzum – Tante Emma war Mittelpunkt einer Art „Social Media 1.0“ – die immer gut vernetzt und für viele Menschen eine Informationsdrehscheibe war. Ein unterschätzter Wert: So ein bisschen Klatsch und Tratsch miteinander brachte nämlich so manches an Erkenntnissen und stärkte damit die Gemeinschaft. Zwar kannte Tante Emma auch ihr Sortiment und ihre Produkte in und auswendig, aber alle, die so eine „Tante Emma“ kannten, wissen, warum wir wirklich bei Ihr kauften.

Und heute? Im Zeitalter von „Social Media 4.0“ haben Tante Emmas Erben zwar gelernt, sich auch gut zu vernetzen, haben aber zwischenzeitlich das Gespür und das Fingerspitzengefühl für die wahren Bedürfnisse und Interessen der Kunden verloren.

Kuhaugen und hilfloses Geschwafel
Schlimmer noch: Tante Emmas Erben können zwar sofort von Ihren Produkten und Dienstleistungen mit einem gutes Preis-Leistungs-Verhältnis erzählen, frage ich aber konkret nach, welche Kunden man sich im Laden wünsche, nicht irgendwelche Kunden, sondern solche, die zum eigenen Leistungsspektrum passen, bekomme ich nur große Kuhaugen zu sehen und höre hilfloses Geschwafel.

Dabei kennen doch mittlerweile alle die Prognose aus meinem Buch „Wie die Welt miteinander Geschäfte macht“ dass die Mittelschicht wegbricht und sich jeder früher oder später entscheiden muss, ob man nur noch über den Preis verkaufen kann, oder ob man doch noch über Empfehlungspartner an die guten Premium-Kunden rankommt. Und haben im Kapitel „Darwinismus im Vertrieb” gelesen, warum klassische Vertriebler mit ihrem urzeitlichen Arsenal von Verkaufsmethoden sowieso – wie die Dinosaurier – aussterben werden.

Aber können wir wirklich entscheiden? Höhere Preise durch Premium-Kunden sind doch schon deshalb existenziell, gefährden gerade klein- und mittelständische Betriebe gerade gedankenlos ihre Zukunft, weil sie im demografischen Wandel die Augen vor dem drohenden Mitarbeitermangel verschließen. Haben Betriebe weniger Mitarbeiter, wird auch der Wettbewerb um gute Fachkräfte größer. Den Spagat aber will ich sehen, wie Unternehmen bei preissensiblen Kundenschichten die benötigten Preiserhöhungen durchsetzen wollen. Durchsetzen müssen. Weil Fachkräfte nicht blöd sind und fair bezahlt werden wollen – oder zur Konkurrenz wechseln.  Sie werden dann schlichtweg nicht mehr jeden Auftrag annehmen können, weil wegen der Demografie zu wenig gute Leute verfügbar sind!

Bleibt also die Frage: Wie kann ich als Unternehmer unserer Tage gezielt, geplant und strategisch neue Kunden gewinnen? Noch besser: nicht irgendwelche Kunden, sondern solche, die zum eigenen Leistungsspektrum passen?

Wenn Sie aufmerksam gelesen haben oder mich schon vorher kannten, liegt die Antwort auf der Hand: Empfehlungsmarketing kann all das leisten – zumindest, wenn Sie Ihre Wunschkunden konkret definieren!

Tante Emma empfiehlt
Versuchen wir also mal, den Bogen von Tante Emma zu unserem Thema Empfehlungsmarketing zu schlagen. Damit Empfehlungsmarketing gelingt, müssen Sie als erstes die Fleißarbeit umsetzten, welche Kunden Sie sich konkret im Laden wünschen, also nicht irgendwelche Kunden, sondern solche, die zum eigenen Leistungsspektrum passen. Das ist die Grundsteinlegung!

Die immer noch sehr weit verbreitete Unsitte im Empfehlungsmarketing: „Eigentlich kann ich an alle Kunden liefern…” ist nämlich die größte Killerphrase überhaupt, und das totale Blackout für jedes Empfehlungsmarketing. Deshalb: Wenn Sie demnächst „Eigentlich alle” hören, machen Sie diesem Bullshit-Monopoly ein Ende und schicken Ihren Gesprächspartner direkt ins Gefängnis! Er darf auch nicht über „Los” gehen und keine 4000 Euro kassieren!

Und klar, während er im Gefängnis sitzt, sollte er dieses Buch lesen. Das ist der Grundstein dafür, sich präzise zu erarbeiten, wer seine Wunschkunden sind oder werden sollten. Sprechen Sie mich an. Ergänzend zum Buch habe ich diverse spezielle Tools entwickelt, die zeiteffizient und nachweislich erfolgreich funktionieren. Das Ganze ist nämlich keine von Soziologen herbeigefaselte Arbeitsbeschaffungs-Maßnahme, sondern die wichtigste Disziplin einer strategischen Empfehlungsmarkting-Strategie. Basierend auf einem fundierten Zielgruppenverständnis. Weil das Problem mit Indefinitpronomen wie „jemand” oder „alle” ist, das Sie im Kopf des Zuhörers keine Bilder hervorrufen. Ein Jäger, der Wild erlegen möchte, um seine Familie zu ernähren, würde auch niemals mit seiner Schrotflinte blind in den Himmel schießen und erwarten, dass schon irgendwie Enten herunterfallen. Er würde sich konkret ein bestimmtes Wild auswählen und ganz gezielt bejagen. Und wenn es ein kluger Jäger ist, würde er das Wild mit Hilfspersonen (Treiber) aus der Deckung auf die Waldlichtung scheuchen lassen.

Genauso sollten Sie bei der Kundenakquisition neuer Wunschkunden vorgehen. Vor allen Dingen, wenn Sie anderen Empfehlungsgebern (Ihre Treiber) beschreiben wollen, welche Kunden Sie sich im Laden wünschen. Zur Wiederholung: nicht irgendwelche Kunden, sondern solche, die zum eigenen Leistungsspektrum passen.

Geht das nicht schneller?
Nein, es gibt keine Abkürzung. Und ganz ehrlich: Wer das fragt, ist noch tief in der „alten” Vertriebs- und Marketingwelt verhaftet. Und sollte Empfehlungen vom Zufall befreien! Wenn Sie so jemanden kennen, empfehlen Sie ihm dringend mein Buch! Wenn er es versteht, wird er es Ihnen auf ewig danken. Das hätte Ihnen unsere gute alte Tante Emma auch so empfohlen.

Übrigens: Es ist enorm wichtig zu verstehen, wie Kunden durch Weiterempfehlung gewonnen werden können. Und wie Empfehler bei ihren Kontakten mit dem Angebot und dem Alleinstellungsmerkmal von Ihnen „glänzen“ können. Basierend auf dem Buch „Wie die Welt miteinander Geschäfte macht – und ein simpler Schmetterlingseffekt alles verändert“, erarbeiten sich Teilnehmer in NEIJMAN´s Workshop gemeinsam ein empfehlenswertes Alleinstellungsmerkmal und prüfen, ab man als Empfehler damit „glänzen“ kann. Womit „glänzen“ Menschen wenn man Sie ins Gespräch bringt? Darüber schreibe ich in meinem nächsten Blog-Artikel. In der Zwischenzeit können Sie hier reinschauen oder diesen Beitrag kommentieren. Freue mich über Ihre Meinung…

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About the Author

Der Autor ist Niederländer und hat in seiner beruflichen Laufbahn im Luxusgüter & Schmuckvertrieb u.a. beim Juwelier CARTIER, EBEL Uhren, MOVADO Watch oder JOOP arbeiten dürfen und ist ein erfahrener Profi im Handels- und Empfehlungsmarketing. Hier schreibt er über Empfehlungsmarketing um Neues anzustoßen. Um zu provozieren. Um den Dialog zu beginnen. Schließlich hat Empfehlungsmarketing mehr Facetten als Sie glauben.