Kindern erzählt man Geschichten zum Einschlafen – Erwachsenen, damit sie aufwachen. Ein Zitat von Jorge Bucay, das genau auf den Punkt bringt, was es mit dem Erzählen von Geschichten auf sich hat. Und ich erzähle Ihnen, wie es bei der Gewinnung von guten Kunden helfen kann.

Das schöne am Erzählen ist ja, das jeder gerne zuhört. Zumindest, wenn man Geschichten richtig erzählt. Die ultimative Aufgabe bei der Gewinnung neuer Kunden ist es daher, eine meist sachlich da herkommende Botschaft, in eine emotionale Geschichte zu wandeln. Vor allen, wenn man versteht, das die direkte Gewinnung neuer Kunden immer schwieriger wird und in Unternehmen zu viel Zeit bindet und damit ohne weitere Mitarbeiter kaum skalierbar ist. Kundenakquise durch Dritte, also über Kooperationspartner und Empfehlungsgeber (Influencer) ist dagegen ein kluge Methode für den, der es zu Nutzen versteht. Und Geschichten erzählen kann. Denn es gilt, einen Weckruf zu starten, eine kurze Präsentationen so zu kreieren, damit der Influencer mit der Geschichte bei seinen Kontakten glänzen kann. Hier passt: Die Geschichte (der Köder) in der Präsentation muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.

Wirkweise von Präsentationen

Für Präsentationen hat sich meiner Meinung nach die NUKAG-Formel bewährt. Es ist eine praktische und leicht verständliche Vorgehensweise, um über die Wirkweise von Präsentationen nachzudenken. Manch ein Kritiker empfindet die NUKAG-Formel zwar als zu linear und deshalb für unsere heutige Zeit veraltet, aber so wie ein Buch-Autor die Handlungsstrukturen seiner Geschichte in einem Plot beschreibt, ist es ratsam, sich die Abfolge von Ereignissen – also einen Plot – vor dem Schreiben zu überlegen. Als Anhaltspunkt, wo die Reise hingehen soll.

Wofür steht NUKAG?

N = Nutzen: Was ist mein Wertversprechen für den Kunden?
U = USP: Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?
K = Kunde: Wen suche ich konkret? Branche, Firma, Personen?
A = Aufmerksam: Wie Sie andere auf mich aufmerksam machen.
G = Gedächtnisanker: So bleibe ich in Erinnerung – als Slogan!

Seit meinem Buch „Wie die Welt miteinander Geschäfte macht“ wissen Sie ja bereits, welches Potenzial echte Geschichten haben, weshalb ich auch hier – nicht zuletzt aus Gründen der Glaubwürdigkeit – das Beispiel des Kaminbauer Peter Rausch präsentieren möchte. Sie erinnern sich? Weil es uns als Empfehler schlichtweg zu langweilig war, über (s)einen Kaminofen, seinen Heizwert und den Zinseszinseffekt der Einsparungen zu sprechen, haben wir Peter Rausch inspiriert, besser der Anleitung aus NEIJMAN´s Workshop´s zu folgen, um sich eine Geschichte für seine NUKAG-Präsentation zu erarbeitet. Schauen Sie selbst, was daraus geworden ist:

Anmerkung: Als Alleinstellungsmerkmal (engl. unique selling proposition oder unique selling point, USP) wird im Marketing und in der Verkaufspsychologie das herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet, mit dem sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt. Synonym ist der veritabler Kundenvorteil.

Eine weitere Präsentations-Variante (ohne Dialog mit Vanessa):

Was denken Sie? Finden Sie seine Präsentation gelungen? Um möglichst neutral beurteilen zu können, ob die Präsentation von Peter Rausch funktionieren kann, benötigen wir eine Sichtachse auf die Wirkweise von Empfehlungen.

Sie können sich erinnern? Im Artikel: Empfehlungsmarketing: Beherrschen Sie das Spiel über Bande? hatten wir gelernt, das der direkte Weg zum Kunden versperrt ist, weshalb wir wie beim Billardspiel über Bande spielen müssen. Also nicht der Kunde soll sich angesprochen fühlen, sondern am Anfang aller Überlegungen steht: Wie kann ich als Empfehler glänzen, wenn ich Peter Rausch bei meinen Kontakten ins Gespräch bringe? Das ist für viele eine völlig neue Perspektive.

Der Empfehler soll „glänzen“

Plötzlich verschiebt sich alles, es geht nicht mehr darum, einen potenziellen Kunden direkt anzusprechen, sondern einen potenziellen Empfehlungsgeber. Jetzt sind Sie dran. Was denken Sie über seine Präsentation? Könnten Sie sich vorstellen, als Empfehler zu glänzen, wenn Sie ihn mit seinem „Holzfäller-Seminar“ ins Gespräch bringen wollten?

Und wie sieht Ihre Präsentation aus? Das folgende pdf-Dokumente soll Ihnen bei der Erstellung einer eigenen Präsentation helfen und ist ein Auszug aus dem Kapitel „Empfehlungswert-Territorums-Karte“ des Buch „Wie die Welt miteinander Geschäfte macht“. Es zeigt mit einer praxisnahen Step-by-Step-Anleitung auf 252 Seiten, wie wir zusammen mehr erreichen können, als jeder für sich allein.

Hier das Arbeitsblatt zum ausdrucken:

Link: Arbeitsplatt-Blick-auf-Ihre-Präsentation