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Kindern erzählt man Geschichten zum Einschlafen – Erwachsenen, damit sie aufwachen. Ein Zitat von Jorge Bucay, das genau auf den Punkt bringt, was es mit dem Erzählen von Geschichten auf sich hat. Und ich erzähle Ihnen, wie es Ihnen beim Empfehlungsmarketing helfen kann.

Das schöne am Erzählen ist ja, das jeder gerne zuhört. Zumindest, wenn man Geschichten richtig erzählt. Die ultimative Aufgabe beim Empfehlungsmarketing ist es daher, eine meist sachlich da herkommende Botschaft, in eine emotionale Geschichte zu wandeln. Damit der Influencer, also Ihr Empfehlungsgeber und seine Kontakte intuitiv darauf reagieren.

Es gilt, einen Weckruf zu starten, eine kurze Präsentationen zu kreieren, damit der Influencer mit der Geschichte bei seinen Kontakten glänzen kann. Hier passt: Die Geschichte (der Köder) in der Präsentation muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.

Für solche Kurzpräsentationen hat sich meiner Meinung nach die NUKAG-Formel bewährt. Es ist eine praktische und leicht verständliche Vorgehensweise, um über die Wirkweise von Präsentationen nachzudenken. Manch ein Kritiker empfindet die NUKAG-Formel zwar als zu linear und deshalb für unsere heutige Zeit veraltet, aber so wie ein Buch-Autor die Handlungsstrukturen seiner Geschichte in einem Plot beschreibt, ist es ratsam, sich die Abfolge von Ereignissen – also einen Plot – vor dem Schreiben zu überlegen. Als Anhaltspunkt, wo die Reise hingehen soll.

Wofür steht nun aber NUKAG?

N = Nutzen: Was ist mein Wertversprechen für den Kunden?
U = USP: Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?
K = Kunde: Wen suche ich konkret? Branche, Firma, Personen?
A = Aufmerksam: Wie Sie andere auf mich aufmerksam machen.
G = Gedächtnisanker: So bleibe ich in Erinnerung – als Slogan!

Seit meinem Buch „Wie die Welt miteinander Geschäfte macht“ wissen Sie ja bereits, welches Potenzial echte Geschichten haben, weshalb ich auch hier – nicht zuletzt aus Gründen der Glaubwürdigkeit – das Beispiel des Kaminbauer Peter Rausch präsentieren möchte. Sie erinnern sich? Weil es uns als Empfehler schlichtweg zu langweilig war, über (s)einen Kaminofen, seinen Heizwert und den Zinseszinseffekt der Einsparungen zu sprechen, haben wir Peter Rausch inspiriert, besser der Anleitung aus NEIJMAN´s Workshop´s zu folgen, um sich eine Geschichte für seine NUKAG-Präsentation zu erarbeitet. Schauen Sie selbst, was daraus geworden ist:

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Anmerkung: Als Alleinstellungsmerkmal (engl. unique selling proposition oder unique selling point, USP) wird im Marketing und in der Verkaufspsychologie das herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet, mit dem sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt. Synonym ist der veritabler Kundenvorteil.
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Eine weitere Präsentations-Variante (ohne Dialog mit Vanessa):

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Was denken Sie? Finden Sie seine Präsentation gelungen? Um möglichst neutral beurteilen zu können, ob die Präsentation von Peter Rausch funktionieren kann, benötigen wir eine Sichtachse auf die Wirkweise von Empfehlungen.

Sie können sich erinnern? Im Artikel: Empfehlungsmarketing: Beherrschen Sie das Spiel über Bande? hatten wir gelernt, das der direkte Weg zum Kunden versperrt ist, weshalb wir wie beim Billardspiel über Bande spielen müssen. Also nicht der Kunde soll sich angesprochen fühlen, sondern am Anfang aller Überlegungen steht: Wie kann ich als Empfehler glänzen, wenn ich Peter Rausch bei meinen Kontakten ins Gespräch bringe? Das ist für viele eine völlig neue Perspektive.

Plötzlich verschiebt sich alles, es geht nicht mehr darum, einen potenziellen Kunden direkt anzusprechen, sondern einen potenziellen Empfehlungsgeber. Jetzt sind Sie dran. Was denken Sie über seine Präsentation? Könnten Sie sich vorstellen, als Empfehler zu glänzen, wenn Sie ihn mit seinem „Holzfäller-Seminar“ ins Gespräch bringen wollten?

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About the Author

Der Autor ist Niederländer und hat in seiner beruflichen Laufbahn im Luxusgüter & Schmuckvertrieb u.a. beim Juwelier CARTIER, EBEL Uhren, MOVADO Watch oder JOOP arbeiten dürfen und ist ein erfahrener Profi im Handels- und Empfehlungsmarketing. Hier schreibt er über Empfehlungsmarketing um Neues anzustoßen. Um zu provozieren. Um den Dialog zu beginnen. Schließlich hat Empfehlungsmarketing mehr Facetten als Sie glauben.